惨淡的原因是什么？大家投入了很多资源，投入很多心血，投入很多的力量，结果回报却是微乎其微，甚至可以忽略不计。忙活了半天，到最后他们发现这件事件连鸡肋都称不上，所以大家很困惑。为什么马云可以做到的事情，线下已经是霸主的我们却不行呢？

      可以列举几个数字说明：商业地产领域最高开始接触互联网的公司是银泰，银泰网自己做了电子商务网站实现网上购物，但是经营了两年的时间，连CEO都换了三任，每年烧掉集团利润40%以上的部门，盈利却仅占整个集团收入的1%都不到。

      即便如此，银泰网一年的收益也仅仅维持在两个亿左右。传统的企业不明白，他们不知道互联网会投入如此多的钱，而且是长时间的没有回报。我想这是他们目前面临的一个典型困局。

      另外转型O2O是最坚决，最彻底的一家公司是苏宁，苏宁为了开办易购，收购了包括红孩子、满座网等在内的很多公司，甚至还收购了一个视频网站，所有目的就是直接和京东、淘宝竞争。但是从实际情况来看，过去半年时间里，苏宁在市场占有率在下滑。而京东、淘宝增长率维持60%到80%以上。

      因为做苏宁易购这样一个网站业务，吞掉了苏宁99%利润。财报显示，过去一年的利润比它前年的同期下滑了99%。什么意思？它把所有的钱投到这些做电商上面了，但是没有取得回报，而且市场占有率跟别人PK反而在下降。这对于传统企业而言，确实是非常痛苦的转型历程。

      传统企业如果想借助互联网，通过互联网方式发展自己，必须经历凤凰涅槃的这一条路。或者本身投胎换骨，成为创新型企业，或者失败退出历史舞台。在我来看，每家的尝试都对行业具有借鉴意义，可能不知道哪条路是对的，但是在试错的过程中一定会知道哪些路是走不通的。所以说，目前还是一个集体试错的阶段。

      【搜狐焦点商业地产】：刚才提到在拥抱互联网的过程中，目前还没有看到一家是成功的？

      【白昱】：现在这个阶段，不能讲有任何一家是成功的，大家都在路上，这个路走得很艰难。

      【搜狐焦点商业地产】：等于叫好不叫座？

      【白昱】：好都没叫过。

      【搜狐焦点商业地产】：既然如此，那为什么大家还要积极的来做这件事件，而且不是一两家？

      【白昱】：首先一个原因是因为购物中心等实体商业的业绩在下滑，他们在短时间内又没有其他办法把业绩提升上去，既然是电商对其生意造成了冲击，于是想当然认为，去做电商不就可以生意不下滑了吗？

      【搜狐焦点商业地产】：那现在看来这个方向是否正确呢？

      【白昱】：我认为这个方向是百分之百错误的。道理很简单，放弃自己的优势，进军并不熟悉的互联网，肯定是没有竞争优势嘛。

      任何一家公司都有自己的优势，不能说别人做强的东西你有钱可以去做，每家公司在形成自己生意在里面的核心优势的时候，是历史积累的经验。今天如果一个地产商认为淘宝和京东抢了他的生意，于是就去开设一个网站，这个逻辑肯定是行不通的。于是银泰现在想明白了，和阿里巴巴合作，优势互补，才能共赢。

      传统企业和互联网企业发生碰撞，这里面反应出什么问题呢？值得我们深思，中国原来的企业基础比较薄弱，互联网发展起来后，带动科技和商业模式的转变，原来的一批传统企业霸主受到冲击和挑战。

      万达高调试水电子商务  高薪挖阿里巴巴墙脚

      【搜狐焦点商业地产】：听说前不久雅座与万达结成战略合作，成为万达电商的战略合作伙伴？可否谈下具体合作情况？此外，你如何评价“万达O2O模式”？

      【白昱】：刚才谈到整个购物中心转型，大家选择了几种不同的模式。银泰是代表一种模式，这个模式就是发现自己做不行了，于是和互联网赶快结合。第二个模式苏宁直接开网站，直接跟京东和淘宝竞争。接下来就到万达了，万达会选择怎么的模式呢？

      在CCTV的年度经济人物评选时，王健林和马云打了一个赌。于是2012年万达决定痛下决心要在电商里面有所作为，但是万达选择了一条别人都不同的路。2012年筹备成立万达电商部门，多有的人都是在外面挖的。当时万达几乎找了中国境内最知名的猎头公司，给所有猎头公司发offer，讲你们给我挖电商的人才。那个时候如果在这个行业里面做互联网的，做O2O的，如果做高管没有收的万达所邀请的猎头的电话，就觉得很没面子。几乎把这些人问了一个遍，阿里巴巴除了马云没打电话，其他人全打电话了，已经是行业立一个笑谈。

      万达从一开始涉水电商就非常明白，专业的人做专业的事，短时间内组建了大概50人到100人的团队。在经过调研之后，最后他们发现万达真正要做的并不是电商，而是O2O。所谓O2O就是线上线下打通。万达在线下的优势是什么呢？到未来两年2015年它大概有150个广场，每个广场大概200个商户，商户里面有KTV、电影院、主题店、百货、餐饮都有。这样的话，有三万个商户，所以它的优势很明显在线下，所以万达研究来研究去最后的结论是什么？万达如果做O2O，一定要把线下资源最大化利用起来。

      于是万达决定做大会员大数据，准备发行万达会员卡。任何一个持有万达会员卡的消费者，可以在万达商城消费并产生积分，同时也可以万达旗下任何一座城市的任何一个万达广场里使用。这样的话，万达就为线下的三万个商户建立了一套完整的通用积分联盟体系。

      好处非常明显：第一位商户带来生意。第二实惠方便了消费者。同时对于万达而言，可以大量收集消费者到店消费信息，有了分析可以做消费者后续精准营销，同时跟外部大量的机构进行合作，比如说银行机构等。甚至可以用积分买万达的房子，到万达长白山旅游也可以直接刷积分等等，所有积分打通后，上万个商户将会带来上百亿的会员积分，将成为中国最大的通用积分联盟。

      万达做这件事情，它的聪明之处在：第一，面对电商的冲击，万达没有选择和电商直面竞争。你淘宝做你淘宝的，京东做京东的，我做我做得，他没有开网上商城。万达将中粮大悦城、凯德、王府井以及银泰等作为竞争对手，我把商家和客户服务好了，生意自然就好了。第二个聪明之处，就在与万达善于利用和发挥自身的优势，利用自身的线下的万达广场和商户资源。

      【搜狐焦点商业地产】：在这个过程中，我们雅座为万达提供了哪些支持与合作？

      【白昱】：雅座在餐饮会员营销领域做了七年，目前我们也是中国最大的会员营销服务提供商。万达目前要做的事情，刚好需要一个平台。一个需要完善客户关系管理的体系和系统，雅座刚好可以支持。

      我们有四个大的系统：第一个系统实时交易系统，每一个消费者到门店去刷那个卡都是一笔交易，就像银行存取款一样，是银行的业务，这一笔交易做的时候存在一个清算问题，我这个积分去使用的时候，比如我在电影院积分跑到汉拿山吃饭，是不是两个都要做清算啊，这个时候实时清算，这个技术叫准进入清算，这个平台难度比较高的，我们运行七年没有出过差错；第二个商户后台系统，看到自己会员，每个月报表什么情况，每个商户都有。不需要安装任何软件，每个帐户有一个名字和密码登陆进去就可以去。第三有数据分析的平台，第四个就是营销平台。

      【搜狐焦点商业地产】：听到这儿，感觉万达真正的目的并不是在做电商，而是在做会员管理，是这样么？

      【白昱】：是的，万达要做的大会员、大数据，真正要做的是O2O。其实刚刚只讲了“线下的那个O”,“线上那个O”怎么解决呢？万达也是有考虑的，线上做了万汇网，并且有自己的APP、手机客户端、微博、微信，同时还有合作的会员通道等，

      刚才讲了下面那个O，上面那个O之一有自己的网站，第二有自己的APP。手机客户端，有微博，有微信，还有第三个跟别人合作百度，LBS这些合作的点可以加入会员的通道。万达要做的事情，是典型的O2O业务。简单归纳下就是，大会员，大数据。

      客户管理决定未来输赢  万达率先尝试

      【搜狐焦点商业地产】：截止目前，据您了解万达的这个模式运行的效果如何？

      【 白昱】：万达目前已经将这套系统在全国20个广场上线使用，今年之内还将实现全部上线，全国覆盖100多家万达广场。从现在的运营情况来看，效果相当不错。

      【搜狐焦点商业地产】：万达的模式，是否对于其他购物中心有借鉴意义？另外想了解下，这套模式的进入门槛和投资分别又是多少？

      【白昱】：从根本上来讲，万达做的所谓大会员，大数据做的客户关系管理，我每一个商家不能总在线上线下，现在讲的消费者体验，讲的怎么去影响和管理消费者的决策。线下商家以前这一方面工作做得非常浅，你是线上的消费者其实有很多体验是很细微之处。因为在线上很容易监控你的动作，他推你一些喜欢的东西，然后在结账过程中送你一些小礼品，成本很低。线下做客户关系管理成本非常高，购物中心大体量的对于线下，对消费者体验角度来讲做得很浅，其实万达用它的技术手段强化客户关系管理的一些做法。

      从根本上来讲，我是觉得第一这肯定是一个趋势，这个趋势驱动力是什么？每一个商家都要抓住自己的消费者，管理自己的消费者，影响自己的消费者，提高自己消费者的体验，最终让自己的生意能够成长起来，不管你做什么。

      现在小米讲的体验，苹果讲的是体验，线下作为实体零售商也应该提供这样东西，今天知道你买了H&M，看了电影，吃了什么饭，可以更好的掌握消费者的需求，技术的好处通过数据分析了解消费者的需求，未来这肯定是一个趋势。只不过各家公司做法和做的程度会有差异。

      如果说有什么门槛的话，应该是运营和执行能力，并不需要太多的资金投入。万达这个模式里面，最大的挑战不是方向，这个方向百分之百是对的，执行和运营下去才是关键。

      体验经济时代来临，传统行业如何迎战？

      【搜狐焦点商业地产】：雅座在餐饮行业深耕多年，会员营销对于餐饮企业有何价值？我们提到的会员营销与传统的打折、优惠营销等，本质上又有什么区别？

      当下很多人都在提“餐饮转型”这个概念，那么刚才提到的会员营销，对于餐饮企业转型又如何推动？

      【白昱】：雅座是2006年成立，至今已经快8年了。七年多的时间，我们只在做一件事情，就是餐饮行业的会员整合营销，帮助大量的餐饮连锁企业建立一套基于线下传统企业的会员制体系，同时提供他们专业的运营人员，并辅以专业的工具软件，然后配合起来他们把这个体系建起来。其实最终实现的是什么？让它发展大量的有效的会员，活跃客户，最终给企业带来的收入提升和利润的倍增。

      会员营销对于餐饮转型的推动有什么样的意义呢？互联网行业改变了中国企业经营的思想。一个最主要的观点，互联网领域谈的最主要观点，第一个是用户体验，第二以消费者为中心，这个思想其实已经像龙卷风一样袭击了整个传统行业。

      传统行业大部分企业，都不是以消费者和用户为中心的。餐饮，今天开一个餐厅最想招的人是谁，第一时间大厨，第二门店的店长，第三实在不行找一个财会把帐算清楚，你压根儿不会想怎么跟消费者打交道。为什么呢？这就是传统的思维，餐饮也好，购物中心也好，他们以前都是以他们自己的产品为中心在经营，在管理。

      今天已经进入一个体验经济时代，传统行业需要改变的是什么？需要去了解、学习互联网怎么去为消费者服务的心理和状态。而客户关系管理和会员营销给他们一个手段和工具和方法，了解他的消费者，从而满足消费者更多的需求，提升消费者到店的企业，只是一个工具而已，反映的是经营思想的变化。

      【搜狐焦点商业地产】：时间关系，今天的论坛就只能进行到这里了，非常感谢白总做客搜狐演播间，为我们分享了商业地产O2O发展之路以及实体商业如何面对电商冲击等系列话题。