2012年5月18日应湖南大学培训中心邀请，清华大学国际商业地产运营班客座教授，深圳新摩尔商业管理公司总经理杨宝民先生为湖南出版集团提供内部培训，重点指导长沙泊富国际广场，与湖南出版集团下属长沙泊富国际广场的开发公司吴庆元董事长进行了亲切友好的交流。

杨宝民教授和湖南出版集团培训学员合影

      湖南大学培训中心程媛老师和湖南出版集团人力资源部为本次培训做了精心安排，

      在培训之前杨宝民先生带领助手提前到项目现场调研，重点了解项目面临的招商和装修设计等面临的实际问题，确定了重点讲授综合体盈利模式、购物中心视觉形象和装修设计衔接、招商和自营结合、大型招商活动和开业活动的专题策划讲授内容，力求具有系统性和针对性。

      这次培训不仅指导了长沙泊富综合体项目，而且对张家界等地级城市综合体的盈利模式也进行了深度交流。

      对长沙泊富国际广场的建议如下：

      一、 科学确定产品定位  选择优质客户资源

      由于占地面积的限制模型中明显不够合理，写字楼和公寓可销售物业面积太少，导致商业经营风险过大，因此必须销售部分商业。可以通过销售获取的合理利润。再投入到商业经营中。248米高度写字楼需要重点面向世界500强和国内企业总部，重点服务长沙周边城市，发挥长沙CBD 作用。

      长沙泊富广场位置

      项目150米高度的公寓，建议作为SOHO定位，可以参考深圳三九集团开发的成功案例丹枫白露投资性公寓。

      项目主要规划数据如下：

      二、长沙泊富国际广场商业定位与招商目标的确定

      一个明确主题特色才可能生存，在长沙商业物业严重过剩的时代，必须有明显优势才能立足。

      高档品牌已经有美美百货，正在建设的湘江路华远项目将引进青岛海信广场也将有大量高档品牌。由于泊富广场项目缺乏高档酒店，因此，建议本项目服务白领顾客为主，金领顾客为辅。

      前两年适合做国际二线和国内一线品牌为主，少量引进国际一线高档品牌(条件苛刻，部分要求送装修)，待两年后经营成熟后扩大，国际一线品牌经营面积。

      主力店：偏向妇女儿童专业百货更为恰当。档次上和深圳华强北茂业接近

      项目定位参考标杆：深圳华润万象城

      街区 招商主题 招商业态 妇婴品牌街区 大中型妇婴产品主题卖场、品牌妇婴精品店 文化时尚街区 文具精品、体育产业专营店、特色文化商品专营店、时尚 精品、摄影坊、品牌服装饰品等； 建议自主经营30个左右品牌，将整个街区和购物中心做出个性，与周边商业差异化。

      商务配套街区 ：商务网络会所、中西餐厅、商务中心、女子沙龙、数码冲 印、美体足浴、KTV等

      临蔡锷路裙楼 ：集中型社区商业 大型主题餐饮、美容美发、干洗中心、药房

      大型主力店： 中高档百货适合自营、次要主力店可以引进多个，例如，屈臣氏，CK,hm,zara

      休闲娱乐项目：文化主题茶吧、品牌洗浴、网络会所、女子SPA会所、大中 型康体健身俱乐部等

      大型品牌店： 文化主题卖场、中外银行机构、奢侈品专卖、五星级影 城、通讯营业厅、礼品店、高档车专卖等

      世界美食天地： 中西文化主题餐厅、快餐、咖啡屋、红茶坊、特色餐饮

      -2层主要定位为超市和流行前线街区更为合适

      负一层商业： 大型生活超市 国际大型品牌生活超市+流行前线

      -1层适合定位为青春时尚流行廉价的商品 可以借鉴广州的流行前线

      三、长沙泊富国际广场综合体赢利模式的思考

      1.正确定位是基础  通过销售物业获取30%利润，通过长期租赁经营和自营结合，获取长远的利润  2 。优秀经营团队是保障  建议本项目采取顾问公司和优秀专家共同服务模式，准确判断项目不同阶段的风险，减少波折，力争项目开业一举成功。

      四、长沙泊富国际广场开发与运营问题解答

      长沙泊富国际广场项目从2009年动工至今，经历了3年的开发时间，目前已经裙楼主体完工，且进入了倒计时阶段，但商业、公寓、写字楼产品还有很多问题没有考虑清楚，商业定位和招商运营一直没有确定方向，这是制约整个开发最大的问题点，随着市场的变化和周边环境的变化，我们的招商之路有了很多弯路，但是最终我们找到了一个可行之道，对于在这个过程中经历的难点和困惑点我也提出来与大家进行分析：

      1.商业与地产的关系，如何才能实现商业与地产开发的共赢，什么样才是最好的共赢？在做好招商和经营的基础上，物业实现有效升值，引进了适宜的品牌和著名公司进驻写字楼，租金收入稳步上升，形成良性循环。

      2.招商与销售的关系，如何才能相互推进，相互支撑？  大型招商活动和销售活动联动，以良好的招商促进销售，以客户营销活动打动投资客户，产生震撼性效果。

      3.在招商和销售的过程中，怎样结合推广把控时间进度？ 关键是把握好重大节点，主力店招商确定节点，次要主力店和龙头品牌，其次是招商大会。

      4.在目前长沙这个市场，在目前泊富广场这个位置，如何体现商业的高端，体现商业的差异化？长沙名品购物中心包含运达广场等，海信广场即将进驻华远。名品消费的空间不大。

      商业的高端表现在品牌组合合理，龙头品牌齐全。其次是业态比例合理，价格带合理，建议主流顾客以长沙白领群体为主，争取开业后人流较旺盛，可以参考北京大悦城和深圳华强北茂业定位。

      5.如何控制销售商业与持有商业的关系和管理？

      以及对小业主的经营管理？统一提供物业管理和经营指导包括陈列和促销活动指导。持有商业租赁和自营结合，保证整体的商业品味。

      6.如果采取返租销售，如何在保证购物中心整体品质的情况下，实现租金高收益，高增长？

      对于返租商铺的面积划分要充分考虑实际经营的需要，提前做好商业规划和招商摸底。实现租金的高增长需要如下条件：

      第一 一流的管理团队 第二 有效的营销   第三 租金的递增需要渐进，考虑和商户的共盈。建议项目商业街区全部采用返租销售模式，做好统一的招商和经营。

      7.返租期限后最大的风险是什么？如何尽量降低这个风险？

      最大的风险是龙头品牌撤出，经营混乱，出现严重的空场。

      到达返租期限后，一般要继续返租60%左右面积，其余40%

      尽量做好品牌对接，避免龙头品牌和重点品牌撤出，帮助举办租赁对接活动，力争平滑过度。

      8.长沙未来3-5年商业地产的发展趋势是怎样？商业的发展趋势是怎样？

      未来高档名品购物中心青岛海信广场将进驻华远项目，长沙南部数个购物中心将开业，整个城市的消费将适度分散。大河西步步高广场购物中心已经开业，奥克斯广场购物中心已经封顶。

      总结

      湖南出版集团是全国出版行业的一面旗帜，拥有丰富的文化资源。长沙泊富国际广场是商业和文化结合的重点综合体项目，它的成功开发和经营标志集团的团队建设达到新的水平。

      长沙泊富公司开发和运营团队对项目进行了周密研究，不断学习和创新，对项目盈利模式进行了创新设计，符合长沙的实际，我们相信项目将取得圆满成功。