人才流失、增长缓慢、遭遇本土机构逆袭，外资顾问行近年来在中国的种种振荡，使其“水土不服”愈发凸显，背后则是中国房地产市场的转型与变迁。

　　■ 中国建设报记者 卢 丹 北京（楼盘）报道

　　8月的一天，张家鹏在微博上分享了西安（楼盘）分公司成立的照片。恰在一年前，他与数十名同事离开国际顾问代理行戴德梁行，创建商业地产服务机构RET睿意德，如今该公司业务已拓展至全国区域,并设立了6家地方公司。

　　颇为有趣的是，与睿意德创业团队来自外资行如出一辙，其西安分公司主要吸纳了欧洲顾问机构衡信柏迪的西安团队；而两个月前成立的上海（楼盘）分公司，主要团队来自莱坊中国和戴德梁行。在睿意德当前近400人的团队中，70%的中高层来自国际大行。

　　中国地产顾问代理行业的震荡正在加剧，这在过去一度掌握话语权的外资行中尤为突出。

　　本报从多方获悉，世邦魏理仕北京、天津（楼盘）公司总经理及主要部门负责人空缺已有一定时日，至今未敲定人选；第一太平戴维斯则刚刚陷入被并购传言；高纬环球上海办公楼业务主力已转投高力国际；一年前被UGL收购的戴德梁行近日也已证实将被分拆,其大中华区商业主管彭玛等多名中高层离职。

　　人才流失、增长缓慢、遭遇本土机构逆袭,外资顾问行近年来在中国的种种振荡，使其“水土不服”愈发凸显，背后则是中国房地产市场的转型与变迁。当楼市战场转移到二三甚至四线城市、开发业态逐渐多元化，地产顾问代理行业也开始重新洗牌。

　　本土机构逆袭国际大行

　　2012年8月，戴德梁行数十名中高层离职创建睿意德的同时，华夏柏欣核心团队与塔伯曼分手集体转投瑞安房地产，这两起事件掀开了本轮国际大行的人事振荡潮。

　　中国的顾问代理行业几乎与房地产市场发展同步，主要有两类公司：一类是从香港或国外进入的公司，以“五大行（第一太平戴维斯、戴德梁行、仲量联行、世邦魏理仕、高力国际）”为代表，另一类则是以思源、易居、世联为代表的本土行。在楼市发展初期，外资行以其“外来和尚好念经”的优越姿态几乎占据了非住宅类和高端住宅顾问代理的话语权，而本土行则凭借其“草根”精神在住宅领域站稳脚跟。

　　“人是地产顾问行最核心的资产。由于处在业务前端，不稳定因素更多，顾问代理行业受楼市波动的影响最为直接。”正略钧策管理咨询公司副总裁吴小燕表示，“早期各公司的业务方向各有侧重，这也为后来行业全面发展时期挖角频繁埋下伏笔。”

　　“不接地气”，是多数受访业内人士认为近年来外资行发展缓慢的主要原因，这也给本土行留出了逆袭空间。

　　“外资行的中国区高管大多从国外空降，无论文化还是机制都存在水土不服的问题，但这在楼市发展初期被繁荣所掩盖。在本轮房地产市场转型期中，外资行对新兴市场的把握严重滞后，发展的停滞导致人才开始外流。”一位前世邦魏理仕业务部经理对本报记者说。

　　“五大行”中常见的是，“为某些部门申请一个岗位，甚至是秘书岗位，都可能要批复数月”。这些总部位于欧美的外资行与中国有着时差问题，加上过度严格的决策机制，大多工作需要以邮件方式沟通，或只能半夜开会。“如此反复，商机早就错过了。”上述人士说。

　　中国媒体对此颇有体会。在对外资行的相关采访中，许多问题必须经由总部回复，除去语言障碍外，整个流程繁琐而漫长，最后往往是“不了了之”。

　　“对二三四线城市的忽视，是外资行掉队的重要原因。”一位刚从戴德梁行离职的中层经理对记者说。他举了一个例子：许多外资行高管会因为“不坐火车”的个人习惯而放弃许多城市的业务。“二三四线城市是本轮中国楼市发展的重要阵地，忽视就等于放弃未来。”

　　睿意德执行董事张家鹏表示，除了坚守北京和上海之外，睿意德目前在成都、沈阳、西安和郑州（楼盘）都设立了分公司，并依次为依托向中国西南、华东、西北、华中地区辐射———这些地方通常不在外资行的重点布局范围。而正是基于对新兴市场的把握，睿意德在不到一年的时间里，承接了40余城共计50余个综合体的顾问服务，独家招商代理总面积超180万平方米，累计销售代理货值逾1000亿元。

　　商业地产顾问模式大考

　　在住宅地产调控不断的情况下，商业地产的全面崛起，也为顾问行提供了新的发展机遇。

　　一位业内资深人士告诉本报记者，在市场低迷期，住宅销售代理佣金连1%都不到，但商业项目至少为3%甚至更高。

　　本土行对此嗅觉敏锐。

　　易居、世联等以住宅为主的老牌代理公司，正扩大其商业项目的代理业务，易居甚至成立独立运营的商业地产代理公司—易城中国，并主要开拓二三线城市业务。而21世纪不动产、中原地产、汉宇地产、我爱我家等二手房中介公司，近期也通过其销售渠道优势，进军商业地产领域。这都直接导致本土行向该领域业务起步较早的外资行发起挖角大战。

　　但商业地产的海量供应不仅对开发商，也对顾问代理行提出了更高要求。

　　对于外资行而言，其业务模式诞生于国外的成熟市场中，对于中国发展中市场的问题往往解决不好。一位前世邦魏理仕业务经理告诉记者：“外资行对二三线城市的需求把握得不够精准，而其手上的国际品牌资源也往往不愿意进入新兴市场，这就导致了招商资源的不匹配。”

　　与传统住宅地产策划不同的是，商业地产更讲究招商落地以及垂直整合能力。“开发商需要的不再是一份简单的报告，而希望顾问公司能够提供包括招商、销售、运营在内的深入服务。”华润置地北京五彩城项目相关负责人对本报记者说。

　　“商业地产顾问代理服务，如果从前期策划到后期的租赁、销售代理乃至运营管理，贯穿商业地产项目的全程，则可有效地确保项目的落地执行。”张家鹏说。与外资行很少承接“驻场”工作相比，睿意德甚至要求所代理的项目案场，必须配备一定规模的驻场人员。

　　甚至有本土行尝试将服务链条做长，即除了租赁服务外，还提供前期顾问和后期的销售代理，甚至介入建筑设计领域的建筑策划。张家鹏认为，商业地产本身发展周期就较长，与顾问等“快钱”相比，顾问机构应该“有勇气和眼光”去挣两三年左右的“慢钱”。

　　“在全国商业综合体规模开发的背景下，产品形态涵盖商业、写字楼和住宅，市场成熟度也各有差异，所以要求顾问公司既能扮演智囊角色，又能兼备销售和租赁等实际功能。”中国商业地产联盟秘书长王永平认为，“如何提供更加齐备和深度的服务，决定着未来地产顾问行业的发展格局。”