摘要：当下中国的诸多城市，都存在商业物业供应过量的事实，于是零售品牌便成为相对稀缺的资源，项目间招商竞争激烈，从而对招商工作提出了更高的要求。事实上，如果忽视产品与行业特性，就招商谈招商，很可能变成被动“求商”。日前，正值鸿伟摩尔杭州恒德广场项目招商工作启动之际，鸿伟摩尔董事长-中国商业地产联盟专家委员杨建伟提出商业地产招商需接“地气”。

      当下中国的诸多城市，都存在商业物业供应过量的事实，于是零售品牌便成为相对稀缺的资源，项目间招商竞争激烈，从而对招商工作提出了更高的要求。 事实上，如果忽视产品与行业特性，就招商谈招商，很可能变成被动“求商”。 鸿伟摩尔董事长-中国商业地产联盟专家委员杨建伟认为商业地产招商需接“地气”。

      为了顺利招商、顺利开业，开发商无不煞费苦心，商业顾问公司近年来的走俏，不能不说与“招商难”的现状有关。但即使如此，许多项目——甚至资金雄厚、名气十足的“知名”项目还是常常被迫一次次推迟开业时间。

      很多开发商对商业领域的运作规律缺乏足够的认识，并不清楚大型商业企业在选址扩张时要考虑的条件，做业态规划的时候完全是凭自己的一相情愿，而不是下游商家的意愿，很多开发商甚至是委托纯粹搞建筑设计的设计院来做商业规划，这样的机构往往只了解建筑技术，但不了解商业的运作规律，单纯的从建筑设计技术角度做出来的业态组合往往是脱离实际的，不具备可操作性。

      在业态组合与定位阶段，切记盲目崇拜大品牌的力量。有一部分开发商从万达那里取经学习订单式开发模式，最热衷的就是捆绑世界商业巨头，所以沃尔玛等国际商业巨头变得份外吃香。但沃尔玛等国际商业巨头可不是廉价的“托儿”，必然要付出巨大的代价，那就是远低于市场平均水平的租金！并且要严格按照沃尔玛极为苛刻的条件，但就装修标准就会让开发商挥金如土。某些开发商，为了招这些商业巨头进驻，甚至是不惜血本如此一来，开发商面临巨大的收回投资的压力，只能寻求补救措施，一是大幅度提高非主力店小商户的租金，小商户缺少品牌号召力，在开发商面前只能任人宰割，当他们无力承担高额租金的时候，只能是不断地关门撤店！

      在建筑设计阶段，要根据不同的业态及商家对建筑结构在设计上的不同的要求做建筑设计，比如一般超市净高至少4米，仓储式卖场要9米、电影院的要求净高要在10米以上、餐饮要有烟道、网吧要两个安全通道、五金建材家居要求载荷达4吨、普通的超市和书店1吨等等，每个业态都有差异。但我们在现实中却经常看到在这些硬环节上的疏漏有些高档公寓的底商层高就是按普通民宅高度2.8米设计的，连吊顶装修都没法做；还有的商铺开间3米多进深却有20米，不知这样的底商谁会要；还有的底商中间有很多柱子很难进行卖场设计等等，不一而足。这些建筑结构设计上的硬伤是很难通过其它方式补救的，要么炸掉，要么闲置。

      目前诸多发展商在进行商业项目运作时，带有典型的住宅思路，比如在招商时，会选择大众媒体进行集中广告投放；制作招商手册时，如同销售楼书般抒情浮夸等。事实上，在看招商文件时，零售商可能更关注的是区域的人流、硬件情况等务实细节内容的说明。

      带着这样的理念，鸿伟摩尔杭州恒德广场项目通过大量的市场调研，深入分析市场环境，对项目的每个业态进行反复的斟酌与推敲，对各个业态的细类占比、服务功能精确把握，向开发商提交了专业、可落地的项目市场研究及定位发展规划报告，近日，招商团队在对项目整体定位规划深入分析后，提交了杭州恒德广场项目整体招商方案，对项目当前各项工作进行认真梳理和分工，突破工作难点、确定阶段性目标，明确了招商部门未来的工作方向和下一步的工作重点。