摘要：在房地产住宅市场政策频出，住宅地产开发及销售深受限制及约束后，很多开发商另觅蹊径、寻求发展，转战商业地产是其中很重要的一种方式。但是，事实上并不是所有的开发商都具备向商业地产转战的条件，因此鸿伟摩尔建议开发商在转战之前应对商业地产和住宅地产的区别和差异进行仔细的审视，并对自身的实力和能力进行合理的平衡和把握，只有做到知己知彼才能战无不胜。

      商业地产和住宅地产到底有什么样的不同和差异呢？我们不妨分别从宏观层面的政策角度、中观层面的产业特性（价值链及盈利模式），以及微观层面的产品开发环节来分别做一番比较。

      1.宏观层面的差异

      宏观层面的不同主要体现在政策倾斜的不同。自2005年以来，稳定房价成了中国房地产市场调整的主要方向和基调（虽然中间由于金融危机的干扰，出现过政策面的反复），2010年以来，政策从紧的号召更是从未间断。所谓的房地产调控基本上是围绕住宅进行的，商业地产并未受到牵连，相反地，住宅市场的萧条、开发资金的流出，更加推进了商业地产的发展和繁荣。这也是很多住宅开发商纷纷转战商业地产的重要原因之一。从这个角度而言，转战商业地产是一种值得挑战的选择。

      2.中观层面的差异

      中观层面的不同主要体现在两个方面。一是产业价值链的不同，一是投资回报方式（即盈利模式）的不同。

      ①价值链的不同

      住宅地产的价值链相对简单，仅仅通过“发展商——购买者”两个环节就构成了颇为单一的产业价值链。

      商业地产的价值链上除了开发商，还包括消费者、经营者和投资者，因此，商业地产开发要权衡“开发商-投资者-经营者-消费者”四角恋爱的利益关系，相对来说比较复杂，也更容易出现矛盾。

      ②投资回报方式（即盈利模式）的不同

      住宅是一次买断性产品，住宅的购买属于一次性高消费，因此相应地，住宅地产的开发其投资回报的形式即通过一次性销售来实现，回报周期相对较短，通常的操作思路是“短、平、快”。

      商业地产的开发则是一种长期的投资行为，项目实现一定程度的租售仅仅是一个开始，后续还需要不断地注入资金，通过经营管理运作来做旺商业，才能获取长期的、稳定的、持续的回报。因此，商业地产的开发周期通常较长，对开发商的资金实力要求更高，风险也更大。相对住宅地产来说，商业地产是高风险下的高回报产业，这种高回报主要体现在商业地产的投资回报形式的多样性，概况起来主要有三种，一是和住宅一样通过销售回笼资金，二是通过自营或者出租经营获取收益，三是物业升值。事实上，销售只能获取短期的资金回笼或者解决开发商后续开发的资金问题，而经营收益和物业升值才是商业地产投资回报的最主要形式。

      因此，对于开发商来说，转战商业地产必须备好足够的资金、做好长期作战的准备，如果仍以“短、平、快”的住宅操作思路冒然进入将必死无疑。

      3.微观层面的差异

      微观层面的不同主要体现在整体开发环节的不同及同一环节中侧重点的差异，以及由此决定的对团队更高更专业的素质和能力要求。

      住宅的开发环节主要包括“调研选址-定位-项目规划及产品设计-营销（销售）-交付使用”，商业项目的开发环节主要包括“调研选址-定位-商业策划-商业规划及产品设计-营销（招商、销售）-交付运营-经营管理”，很显然商业项目的开发环节比住宅要复杂得多。此外，哪怕是看似同一个环节，其侧重点和涉及的内容也有着极大的差异。

      ①调研选址阶段

      通常情况下，无论是住宅开发还是商业地产开发均要在投标拿地前进行初步的市场调研。住宅项目的选址调研仅需考虑当地的政策辐射、市场供求现状、消费者需求类型等，而商业项目的选址调研则要考虑城市宏观经济发展状况、城市商业发展规划及政策、区域商业结构、未来供应量、消费者的需求、租售目标客户细分、商铺升值潜力等等方面的分析，所以商业地产项目的选址过程比住宅更为严谨。

      ②项目定位阶段

      住宅项目的定位基本只包括产品定位（包括档次定位、建筑风格定位、户型配比定位）、目标客户群定位、销售价格定位，而商业项目的定位则包括市场定位、主题定位、产品定位（功能定位、档次定位、建筑风格定位、物业配比定位）、目标客户群定位、租售价格定位。就目标客户群定位而言，在住宅项目和商业项目的开发中也存在很大的不同。

      住宅的目标客户群即是其购买者，而商业项目的目标客户群则呈现多元化的特点，包括商铺投资者、经营者及消费者，其中经营者又可细分为主力店、次主力店和散户经营者。

      ③产品设计规划阶段

      住宅的建筑设计满足的是居住者、使用者的居住舒适度与享受度，更多考虑的是动静分区的合理安排及各空间的适宜尺度。

      商业地产对物业的要求相对较高，不同的业态、不同的功能、不同的产品，商业设计要求也不一样。特别是一些主力店、次主力店，对物业的层高、柱距、荷载、电梯等都有很细致的要求。除此之外，商业地产建筑设计还必须具备一个核心的灵魂思想，即必须围绕“旺场”（ 如何吸引人气、汇聚人流、留住客户、做旺商业？）的目标来做产品设计和规划。诸如主力店的安排，次主力店的分布，商场内的人流动向，通道的预留及走向，广场、中庭及其他休息节点的衔接，可视范围的扩散等等问题都是商业项目建筑设计必须考虑的问题。

      因此，在进入商业项目的产品设计和规划阶段前，商业策划的环节必不可少，这是住宅开发中不曾涉足的，也是开发商们转战商业地产必须着重关注的。

      ④营销（招商/销售）阶段

      在这个环节，商业项目多了一个招商内容，这是与住宅项目很大的区别。招商，特别是主力店的招商是商业项目实现阶段性胜利的基础。主力店对于商业项目来说，就像一辆车子的发动机和引擎，不可或缺，将启动商业项目的整体价值提升，并可能为其带来爆发性的价值增长。

      另外，住宅可以一卖了之，目的很简单，也很直接；而商业地产是以物业升值和商业经营收益为投资动力的，商业地产卖出去以后，还要考虑经营问题，考虑返租、回报和风险的问题。因此，商业地产与住宅在销售理念、销售形式和销售控制上都是不同的。

      ⑤经营管理阶段

      对于住宅项目来说，交付便意味着项目开发的完美结束（后面的维修也转交物业公司来执行），而对于商业项目来说，交付经营则意味着项目经营的开始，成败将在三年后见分晓，因为一个项目的培育期基本在三年左右。

      三年后，度过市场培育期，商业项目的价值提升会实现第一次质的飞跃。五年后，进入市场成熟期，商业项目的价值提升会实现第二次爆发性的增长。巨大的利益诱惑，你动心了吗？

      鸿伟摩尔庄重提示，商业地产和住宅有太多的差异和不同，巨大利益诱惑下同样也潜伏着巨大的风险和挑战。

      转战商业地产，你准备好了吗？