[提要] 楼市限购以来，失去了住宅购买资格的购房者们纷纷把目光投向了商业地产项目，商业地产热销的同时，一批低调的房源也在悄悄走量，那就是村级留用地项目。丰盛九玺、西城博司、创美华彩国际等。热销的主要原因在于其价格通常大大低于周边同类产品。那么，村级留用地项目热销背后究意有怎样的隐患呢？如何才能避免？对此，鸿伟摩尔研展中心组织人员深入现场，对杭州留用地项目进行了细致走访……
一、留用地、留用地制度和留用地项目
留用地是指国家在征用农村土地中，在将土地性质由集体所有制转变为国有性质的建设用地后，留取10%部分给所属村集体经济组织，并鼓励其单独或合作开发建设，用于招商引资等发展非农产业的经营开发，为失地农民提供相对稳定的就业岗位和持续性土地收益分配，并长期保留原有失地农民及其集体经济组织的土地发展权和财产权，从而使被征地农民能有效分享城市化进程中土地非农化后的增值收益。留用地作为一种开发项目总称，是我国现阶段城市化进程中特有的产物，并非单指地块性质。
而留用地制度是政府在征用集体所有土地时，按照征地面积的一定比例核定用地指标，让被征地集体经济组织用于组织发展二三产业，壮大集体经济、安置失地农民，其实质是一种有效安置方法。留用地制度属于地方性政策性很强的制度。按照征收总量10%用于发展三产，通过三产的收入来保障村民的收入。
留用地项目就是依据留用地制度，合法开发的10%村级留用地项目。其中，51%的产权归村里， 49%的部分归投资方。留用地可用于发展除经营性房地产外的所有二三产业，包括商业、外来人员公寓、综合大楼等经营性项目以及标准厂房等。
二、杭州留用地发展背景
杭州是国内较早实施征地留用制度的城市之一，自1999年实行留用地制度以来，在推进城市化建设、保障村社集体经济的可持续发展以及解决失地农民生产生活、就业创业等方面，发挥了积极作用。据不完全统计，目前杭州规划留用地规模约11000亩，按容积率2.5计算，总建筑面积可达到1665万方，已与商品房、保障房几成三分天下之势。杭州城西一带许多著名的高档写字楼如黄龙世纪广场、紫金广场、联合大厦，近期的如银泰城、桔子里、西城博司、丰盛九玺、创美华彩国际、永茂西溪壹号、象山国际广场、众安启航社、汇禾禧福汇、海陆UN公社、美达北城天地、坚果2.0、YOU盘时代、中豪望江国际，早期的如四季青等等，都是在10%留用地上开发的。
杭州留地项目主要集中在三墩、转塘、留下、下沙、滨江和余杭等区域。这些留用地项目其中大部分项目为公建，比如写字楼等项目，商住两用也占到很大的比例，而用于单身公寓、住宅用途的项目仅占到了比较小的一部分。
从留用地的业态性质来看，大多数村社把地块用途定义为商业性质，数量最多的是商务综合用房，包括写字楼、创意工作室、大型超市、专业市场等；其次是宾馆、饭店或度假村；第三是加油站、社区综合楼及农民公寓等其他业态。我们平时所接触到的留用地项目也多是以商业为主。
留用地的利用模式主要有"自建、合作、租赁"三种。 自建模式就是由于征地款到位后，一些村社拥有上亿元的资金可供支配，加上村社负责人能力比较强，因而选择了自建，如留下镇村建造的商业综合楼，虾龙圩村建造的虾龙圩综合楼（紫金港大酒店）。合作模式就是村社出地，企业出资金进行合作开发，之后按比例分成或分割产权。租赁模式就是一般是按土地面积收取每亩七至十万元的固定回报，并在几年后按比例提高租金，租期一般是30年到50年，到期后收回物业，这种形式收益最少，而且对企业经营管理也难以把握。目前大多数留用地项目是自建模式（村集体自己开发），其次是合作模式。
鸿伟摩尔董事长杨建伟先生参加杭州10%留用地项目研讨沙龙
自2010年起，招拍挂的村留用地，有49%的比例可办房产三证（土地证、房产证、契证），老项目按老办法；不能办理个人产权。
留用地政策是杭州的地方政策，在其他地方没有出现这种现状，也是比较尝试性、开拓性的政策。尽管留用地政策还有待于细化，但不管从哪方面说，杭州留用地政策，已经远远走在全国其他城市的前面。
四、杭州留用地发展现状
目前在杭州整个市场上村级留用地未来供应量大概有11000亩，几年内供应量是1600—1700多万方，主要集中在三墩、转塘、留下、下沙和滨江。主城区至少存在10000-15000亩的留用地，且多为综合办公、商业服务用地。多分布大城东和城西。东边主要集中在九堡，沿着江干区，包括下沙，在钱江新城二期，都有很多留用地。另外是在三墩和西湖区，也有相当存量的留用地。大概的是西湖区共有留用地指标5592.5457亩，江干区共有10%留用地1260.982亩，留下西溪•君邑会那边也有一部分。这些地块基本上都是剩10%的留用地的商业项目。
而目前市场开发的量这个量则很难统计，也很难估计。因为留用地项目跟房地产项目不一样，房地产项目涉及到挂牌，出让，这些公开的数据比较多，但留用地项目更多的涉及到企业跟村里面的合作谈条件等诸多事项，开发进度很难预测。
留用地项目其中大部分项目为公建，比如写字楼、商场、酒店等项目，商住两用也占到很大的比例，而用于单身公寓、住宅用途的项目，只占到比较小的一部分。所以，村级留用地项目对现有商业地产的冲击是比较大的。
杭州大部分10%留用地项目，是村里自己开发，或者交给一些小型开发企业操作。大型开发企业很少接触留用地项目，有多方面的顾虑。但前期也有不少大型开发商曾经做过留用地项目，并取得了不错的成绩，如绿城•紫金广场，中豪•望江国际、五福天地、嘉华国际、黄龙世纪广场等等。从近期开发的留用地项目销售情况来看，留用地项目均以价格优势走俏市场。三墩留用地酒店式公寓项目创美•华彩国际6月10日刚刚开过一次盘，主推40—60平方米的酒店式公寓，均价6900元/平米，远远低于周边其他住宅项目价格水平。在售楼处的销控表上，80%以上的房源都已经被消化；同在三墩的另一个留用地项目西城博司的销售业绩也同样不错。据了解，该项目此前推出的一幢酒店式公寓销售均价为7200元/平方米，目前房源也已经所剩无几。同样位于三墩的的桔子里目前刚打完桩基，其房源去化率几近百分百（51%那部分）。
此外，一些以写字楼为表现形式的留用地项目也在市场中较为多见，而这样的项目也多以整层出售的形式进行销售。比如转塘的象山国际广场，城东的汇禾•禧福汇以及佰富时代中心等。
五、杭州留用地项目案例分析
裕华大厦
杭州三墩裕华大厦楼盘的开发商是杭州裕华大厦开发有限公司，2005年就开始对外销售，当时楼盘的名称叫斯坦福平方。有位业主说：“开发商口头和我们说一定有的，到2010年6月30号之前，一定给我们办出来。”房子是5年前就买了，可直到今天，房产证还是没办出，这让400户业主直呼上当。裕华大厦是留地项目，而05年的时候，整个政策上面还没有涉及产权分割的条例，但是开发商在05、06、07年卖房子的时候，却给客户吃定心丸称产权可以分割。这种故意隐瞒真相，诱骗客户购房的开发商可以说是自食其果，引发日后的法律纠纷也就在所难免了。而购房者更不能听信开发商的一面之辞，购房前对项目充分了解才是最重要的。
桔子里
三墩的桔子里，也是10%留用地项目。项目建筑面积约32000㎡，规划了呈L形状布局的2幢立面色彩时尚明快的高层和1幢空中绿化独栋商业，涵盖创意多变小户型、社区购物中心、2000㎡底商及2500㎡区域生活广场多元业态。创意空间主力户型为40-55㎡的稀缺Loft和平层，物业形态丰富。项目目前已打完桩基，而销售情况已初战告捷（51%的那部分，事实上等于是长租合同）。之所以如此，不仅和特低价房（平层均价5900元/㎡，LOFT均价7800元/㎡）有关，而且项目体量不大（32000㎡），容易消化，加上地段也有优势，LOFT物业和这种小面积（40-55㎡）的物业今后也相对稀罕。销售情况因而十分可喜。桔子里针对客户基本都是三墩的客户，对留用地政策已经很了解，没有过多疑虑。目前51%部分初战告捷，49%那部分尚未对外发售。和其他留用地项目一样，桔子里项目在办证这块还没有明确。
申花银泰城
杭州申花银泰城南临文一路，北近申花路，东接古翠-登云路，西邻丰潭路的银泰城总建筑面积40万㎡，由近29万平方米的时尚购物中心、7万多平方米的甲级写字楼集群及商务酒店组成，是中国银泰开发的中高端城市综合体产品。申花银泰城征用土地也是10%留用地的商业用地。6月22日首次推出了甲级写字楼C座，共18层，均价19000元/平方米左右，整层出售，每层户型面积750-850平方米，单层价格达1500万左右。据开发商数据，目前已经售罄。银泰城首次开盘完胜，实际上完全得益于其强大的开发实力和商业品牌号召力。不过，对开发商银泰集团来说，由于是留用地项目，虽然前期土地成本等同于零，但后期投入的越多，项目造的越高档意味着土地成本越高，越吃亏。所以项目欲要做好做强做大，也必将要费大力气。并不是卖出去就表示项目已经成功。
从以上案例我们了解到，留用地项目的购买者包括三类客群：一类是本地投资客。他们是主力购置群体。在在三墩本地，留用地项目的认可度还是比较高的。桔子里开盘当天，据说有部分购房者一次性购买了两三套房源。第二类是资金实力较弱的年轻人。不少经济实力相对较弱的年轻人，由于买不起普通的住宅，所以低总价的留用地项目成了他们的选择。第三类则是被“限购”人士。
案例表明，留用地项目正受到越来越多的购房者青睐。购房者对留用地项目也不再是一味排斥。当然，和同类项目相比，价格优势依然是重要因素。这和新政出台的一系列利好政策也有关系。当然，留用地项目品质也越来越高是不争的事实。但是，新政尽管规定49%可以办理三证，但在办证这块还没有完全明确，因为杭州目前还没有办出来的实例，这也是开发商十分苦恼的问题；第二是税收不明确，它是按租赁收税还是按销售收税？办证之后对房产税收到底怎么办？这个也不明确。另外，作为开发商，真正进来跟村里打交道的时候困难还是蛮大的，之前的一些承诺也好，真正要落实到合同上要三分之二村民通过，实施难度非常大，这块也需要政府有一些指导性或者有依据的政策。还有就是按揭的问题，银泰城按揭现在就没有办法做，主要是怕按揭问题对客户的影响，包括四大行他们也都曾经谈过。
同时也也应看到，留用地项目开发商为了卖房不择手段的夸大和许诺皆违反相关规定，日后若无兑现，必然引发纠纷。比如裕华大厦。桔子里在项目开盘时销售员也曾承诺客户回报率，“五年以后，如果确实不想要这套房子，公司会以150%的购买价格进行回购。”此说不是真假，如。如果开发商真的有过口头承诺，鸿伟摩尔建议，还是应该要求其将内容纳入书面合同中，以便维护自己的权益。
六、留用地项目发展优劣势
虽然留用地项目先天不足，但从目前销售的情况看，去化率均不错。因此，我们在开发留用地项目时要将项目性质的优势最大化。留用地项目最大的优势是价格便宜，按杭州目前留用地在售价格情况，价格相当于同区域内房价平均水平的60%-70%左右。所以投资者（项目周边村里或者外来）和年轻置业群体，购买力相对弱的群体（用于过渡型消费）会相对容易下单购买。其次，留用地项目购买程序非常便捷，很多程序可以简化。另外，不限购也是留用地项目的明显优势。
留用地项目的主要难点（也是劣势）是贷款问题。留用地性质决定了项目无法获得预售证上市交易，因此购房者与开发商签订的是“长租”合同，这就使得购买留用地项目无法申请住房公积金贷款和商业贷款，只能申请消费贷款。但鸿伟摩尔在调研走访中了解到，工商银行、杭州银行与交通银行对购买所有留用地项目都不可以申请消费贷款，更不可能申请普通购房贷款。根据银行现行的相关规定来看，即便是通过一些手段成功申请到消费贷款，贷款利率一般都在基准利率基础上上浮20%—30%，与普通首套房贷基准利率下浮10%—15%的情况相差较大。利率差距约为30—45个百分点。目前，购买留用地项目多实行首付50%、利率上浮10%的贷款标准。尽管在申请贷款时，开发商打出担保证明，可通过三方担保来完成贷款。但项目不能进行二次贷款；即若进行更名后，开发商担保缺失，购买者只能一次性付款了。
留用地项目的最大劣势是产权问题。虽然209号文件声称可以“按照规划批建的最小产权单元分割转让和销售”，但杭州目前尚无一例办成单套产权的留用地项目。基本都是整层整栋的大三证。也就是说，留用地项目真正实现产权分割到户，还是一个未知数。事实上，这个问题，也是阻碍留用地项目发展的最大的症结所在。
另外，还有“长租代售”问题。国家相关法律认定20年为租赁合同的最长租赁期，20年以上的合同属于无效合同。一般村用地开发项目用地年限多为40～50年，因此常以“长租代售”的方式进行出售。这就涉及到转让续租问题（由于某些原因产生的中途转手）和土地变更问题（如土地由于某种需求被国家征收）会出现麻烦。比如中途转手的问题，其最大风险是如何考证房东真实性。众所周知，商品房物业均通过相关部门备案，但以留用地项目为代表的纯使用权项目，签署的是租赁合同，没有监管部门备案，且开发商经营管理公司不可能长期存在。这样一来，在进行再次交易时，对方究竟是不是房东，根本无处可查，易产生欺诈行为，使得购买方产生损失。
七、留用地项目隐患不可忽视
隐患一，产权政策不明朗，购买者慎重。“产权，是留用地项目发展的最大硬伤。”这是留用地项目的最大制约因素，留用地不具备普通商品房的产权性质，不能上市交易，一本产权证要整层楼，甚至整栋楼来分享；业主与开发商签署的也只是租赁合同，并非买卖合同，因此业主购买的其实是房屋40年或50年的使用权。
综观杭州近几年来的留用地项目，可以发现，因为产权而发生的纠纷并不少见。位于三墩板块的留用地项目斯坦福平方（华裕大厦）和位于城西的另一留用地酒店式公寓项目YOU盘时代，两个都是酒店式公寓项目，都因产权问题引发纠纷甚至集体要求退房事件。在2005年就开始销售。然而交房后，业主们却发现，开发商当初承诺的“产权可以分割到户”只是一句空话，房屋交付后整整两年，他们都没有拿到产权证；位于城西的另一留用地酒店式公寓项目YOU盘时代，也因业主发现无法办理产权，发生了200余户业主要求集体退房的事件。虽然209号文件明确可以按照规划批建的最小产权单元分割转让和销售，但适应的是2010年以后开发的留用地项目。而政府关于留用地项目产权分割到户的具体细则尚未出台，整个杭州市此前也未有过任何先例，因此，对于留用地项目最终到底是否能办理分户产权，房管局也说不准。正由于产权分割复杂，很多开发商也不愿意去惹这个麻烦，宁可走正常程序拿地，虽然价格略高，但可以省掉很多麻烦。
隐患二，风险大、手续繁、后续发展有限，大型开发企业鲜少选择。
虽然有不少大型开发商曾经做过留用地项目，并取得了不错的成绩，但大部分留用地项目，仍然是村里自己开发，或者交给一些小型开发企业操作。大型开发企业很少接触留用地项目，主要有以下几个顾虑。
第一，大型开发企业对商业项目开发的地段有着严格的风险评估，一般更愿意选择中心城区或几年内有良好发展势头的区域做规模性开发。而留用地地段大多较为偏远，规模也不会很大，无法满足多种业态同时并存，不符合大型开发企业的拿地要求。
第二，由于留用地土地性质特殊，因此项目建设的前期洽谈筹备工作比较复杂。此外，村级土地合作开发建设不仅涉及规划、国土、招商、建设、房产等多个环节，还需经由村民会议或村民代表会议依法讨论决定，由村民会议三分之二以上成员或三分之二以上村民代表同意后方可进行，因此，留用地项目开发的前期协调筹备过程往往时间较长。
比如，2009年开工建设的申花银泰城，早在2004年就开始商谈开发事宜；而至今还未建设完成的坤和•西溪新天地，也是从2008年就开始洽谈，可以说是眼下留用地项目缓建的典型。开发节奏一旦拖沓，就会造成巨大的损失。
留用地土地性质复杂，又受产权、地段等因素制约，流通性相对较差，所以后续发展空间一般不会太大；而对于开发企业来说，打造留用地块投入的成本虽然相对较低，但总体利润却不会很高，并且还要面对比普通商业项目开发更繁杂的审批手续，这些都是大型企业不愿意去拿留用地的原因。
隐患三，土地性质决定项目复杂性，短期内解决有难度。由于留用地性质决定其只能开发商业项目，因此不少开发商打擦边球开发酒店式公寓，再以长租形式“出售”给购房者。而“禁九”的出台，使酒店式公寓无法再做，写字楼和商业成为留用地项目主要的物业表现形式。然而，留用地项目的几大“硬伤”（参见留用地项目劣势）劣势却总是时不时让开发商和消费者硌得慌。但由于留用地牵涉到各方利益，短期内这些问题得到解决的可能性不大。就留用地项目产权分割细则迟迟无法出台来说，因留用地拿地成本大大低于普通商品住宅项目，因此产权一旦放开，对普通商品住宅市场造成巨大冲击。再者，制定留用地政策的目的就是要通过村集体经济组织利用留用地增加固定资产、发展二三产业，让村民分红收益，如果不经村民开会投票通过，再由政府层层严格审批把关，可能会对村民利益造成损害。
归根结底，是留用地本身土地性质的复杂性，造成了产权办理困难、审批洽谈程序繁琐等一系列问题的产生。
杭州网组织的10%留用地项目研讨沙龙现场
八、开发商如何解除购房者疑虑来促进销售
购房者对留用地项目疑虑的原因很多，首先一个重要原因是把留用地项目与小产权房混淆起来。以为留用地项目就是小产权房。因此，开发商在项目销售现场，最好树立一个小产权和留用地区别的标示，帮助购买者理解一下概念问题。
购房者对留用地项目最大的顾虑是没有个人产权。这显然也是开发商十分头疼的问题。但如果为了销售而不择手段的采取隐瞒、夸大回报或没有结果的承诺来误导购房者购买，其结果必然引发后患（比如华容裕大厦）。因此，真诚真实、公开是开发商的必要态度。
尽管留用地项目个人产权无法在短期内实现，但开发商可以通过其它途迳吸引购房者，达到促进销售的目的。
第一，充公利用留用地项目的优势，将项目性质的优势最大化。留用地项目最大的优势是价格便宜。对留用地项目来说，定价相当重要。它反映出产品是否有竞争力。因此，开发商在产品定价上，应对周边同类产品价格和市场价格走势作出清晰的分析和评估，才能对项目价格做出准确测算。
第二，留用地项目品质档次与普通商业用地项目档次的的距离越来越小。项目品质的提高也显示出开发商的实力和影响力。而很多客户看重的正是这一点。因此，开发商在留用地项目开发时注意以下几点，对促进销售必然利好。
1、品质逐渐提升。现阶段的产品，除了依靠自身的资源优势外，在产品细节创造上相对较为欠缺；未来，随着市场竞争的加剧，对产品品质的追求越来越高，包括户型设计、配套、园林景观等。比如丰盛•九玺，其景观设计是泛亚国际，物业服务是高力物业顾问，设计也是国际大师的手笔。申花银泰城不管从体量还是物业品质，都决定了其未来不同凡响的地位。
2、物业形式更加细分。现阶段购买客户基本以年轻精英阶层为主，产品大多以小户型、精装酒店式公寓为主；未来随着市场的发展，适应不同购买目的客户的需求，留用地项目产品将被逐渐细分。
3、设计更个性化。为适应市场竞争，在产品设计上适应不同的客户需求，越来越个性化。例如建筑风格方面有“欧式风格”，户型设计上有大平层等，规划上有办公、商铺、会所等等。
4、留用地项目只能卖经营权。卖经营权的话，前期的规划设计十分重要。而规划设计首先要满足两个条件：未来销售的条件和经营的条件。
第三，销售问题是核心问题，一定要确定哪部分销售哪部分持有。而确定这个问题，则需要通过专业的分析和经济测算。
第四，与专业的商业地产管理公司合作。大多数进入留用地项目的开发商都是小型开发商，商业地产本就复杂，而留用地项目的复杂性与一般的商业地产复杂更甚，若没有专业的商业地产公司介入参与，开发过程中必将遇到诸多困惑。
结语
在城市土地益加稀缺的前提下，村级留用地不得不成为政府加大城市建设的一项重要举措。那么，留用地项目也必然越来越多。留用地项目前景如何，将取决于留用地政策的进一步明确和细化。事实上，从已出台的留用地政策来看，均在一步步朝着有利于留用地发展的方向进行。我们有理由相信，不久的将来，留用地政策必然会越来越清晰，那么，留用地项目的隐患也必然越来越少，开发商和购房者不妨试目以待。
鸿伟摩尔：中国房地产十大专业策划运营机构，鸿伟摩尔房地产咨询有限公司是专注于摩尔业态的研究、致力于商业地产市场研究、定位规划、招商运营、营销推广、管理咨询、全面经营管理的专业资深商业地产管理公司。公司悉心研究各级城市市场和消费力，专业从事“SHOPPING MALL、商业步行街、主题专业市场、社区MALL、旅游地产”等物业形态的前期商业环境及消费者市场调研、可行性研究、项目主题定位、商业规划设计、招商代理、策划推广、全面商业经营管理等核心服务。 |
