东阳横店影视城闻名世界，东阳也出了很多明星老板，由皮卡王国际集团控股有限公司打造的金罗马皇家国际广场就是其中之一。

    2007年12月3日，鸿伟摩尔董事长杨建伟应邀考察金罗马国际广场项目。研究讨论东阳江北大卖场的存亡问题和金罗马项目业态分布，功能组合，商业建筑要求等问题。

    在项目讨论中，杨建伟先生针对金罗马主力店引进问题，发表了以下看法：

    这二年来，商业地产在我国各地搞得热火朝天，大城市的经济状况、人口数量等条件大多能吸引国内外知名零售商或其他服务商作为项目的主力店进驻，而中小城市却因这些条件相对差些，商业地产项目无法招入如意的主力店。令中小城市商业地产开发商十分困惑…..

    中小城市商业地产往往难以招入如意的主力店，因此也引起中小店铺招商和部分铺位发售面临困境，使开发商处于十分被动的局面。我们从事商业地产策划招商工作，已多次接到这类委托服务，现谈谈此现象的原因。

    通过接触多个中小城市4~8万平方米的商业地产项目，发现其对主力店的成功招商的确有较大的难度。主要原因有：

    第一、 开发商未能较准确进行业态和功能定位（商业策划的主要内容），便直接委托设计部门进行设计，建造后则很容易出现这样的现象：有意来的零售商或其他服务商发现其设施不合要求，而设施符合要求的都无意来。设施不合要求则需要改造，改造就得投入资金，不管由哪方出资，租金肯定成为谈判的瓶颈；对于项目所在商圈里不适合生存或再发展的业态，即使项目设施符合其要求，但谁愿意来呢？

    第二、业态规划后，市场定位不当。曾接触过二个案例，一是县级市某镇，另一为县级市市区，开发商均要求帮忙找经营高档商品的零售商。他们认为这可以与当地商业巨头错位经营。其实，这是不了解零售业生存和发展的条件。各类零售商或服务提供商经营服务的目标对象不同，毕竟市场是细分的，细分后还可再细分，这是市场细分原理。随着经济的发展，相信这种细分会随着居民贫富差距增大而更加明显。各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则，其考虑的原因特多，除租赁合同上所有的内容外，还有诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活和消费习惯、商圈竞争等等因素。

    第三、缺乏设定重点招商目标及多次反复的沟通。由于没有专业商业公司介入，有些项目的招商工作不抓重点，花了不少人力、财力，结果谈了很多客户，最终还是不如意。由于各地都在兴起建造商业物业，越来越多的商业物业使零售商或服务商有了更多的选择机会，这使招商难度加大。

    第四、租金及其年递增率制定不合理。租金在零售商或其他服务商的经营成本中占有较大的比例，租金的高低直接影响到其营业利润。因此，租金是其考虑的关键因素之一。对开发商来讲，计算租金不应以物业投资的方式计算，而应以商圈内租金水平为参考，并考虑主力店的知名度和可能贡献程度而设定。假如按开发商期望的投资回报率来倒算租金，则双方难以达成一致。开发商应考虑主力店对整体项目生存发展所起的作用，其作用一来可带来大量的顾客群，增加人气；二可使中小店的租金水平相应提高，对物业的销售亦有促销作用。

    第五、有的开发商甚至希望零售商或其他服务商将物业买下来。这是一个误区。笔者曾分别接触过二个项目，开发商与零售商接触后，为使该零售商能将物业买下，准备了大量的投资分析资料，最终亦无功而返。其实，这种现象也是开发商不了解零售商的运作。虽然有银行按揭贷款，购买物业仅需四成的购房款，但这笔资金足可以使零售商开办三、四家同样规模的分店。而且，零售商开新店也有风险，一旦市场发生变化，导致此店无法生存时，零售商多数采取撤走的办法，以避免更大的损失。若自置物业则要死撑下去，而物业能否升值尚未知。零售商主要目的是经营好商店，获取商业利润，并非通过购置物业获取其在若干年后增值部分的收益。

    在商业地产表面繁荣的背后,我们不得不去冷静的思考在大量的商业用地出让的同时，城市的商业结构 、消费环境、消费能力、 消费水平与商业地产的发展是否与整个城市的商业网点规划有效的、 理性的、 符合城市商业服务业的市场经济规律来进行综合平衡。政府要严格控制重复建设，盲目规划商业网点，造成土地不可再生的资源浪费。我们的各级政府应该引起高度的重视。