北京石景山万达广场 王颖/CFP供图

    小店铺可以同甘，但不能共苦。我们不是炒菜师傅，而是配菜师傅。购物中心不是卖出来的，而是吃出来的。

    ――大连万达集团董事长王健林

    大连万达集团堪称我国商业地产的“航母”。从2000年开始做商业地产至今，万达开业的商业综合体已经有19个，而即将开业和在建施工的还有30多个。今年，万达的商业中心将有8家开业，而明年则计划开业13个。全国工商联副主席、大连万达集团董事长王健林说：“从2009年开始，我们可能驶上一条快车道，大概每年会有10个左右的商业中心开业。”

    在前不久召开的“2009中国商业地产行业年会”上，王健林不无自豪地说：“万达现在开业的商业中心有19个，我们现在有把握做到开一个火一个。我给大家提供一个数据，从2005年到2008年，万达连续4年租金收缴率超过99%，欠租率很低。”万达商业中心火的原因有很多，而王健林最津津乐道的则是商业中心招商的四条“商规”。

    商规一：要招品牌企业

    尽管一般来说，品牌企业给的租金不如其他非品牌企业给的高，但万达在招商时，特别重视品牌企业，如超市里的沃尔玛、家乐福，电器里的苏宁、国美，等等。王健林说：“我们万达比较重视招品牌企业，万达广场原则上不会招新成立的企业，虽然说大企业都是从小企业成长起来的，但是相对来说，小企业的风险比较大，租金支付能力也比较差，进来以后经营得好还可以，如果经营不好就会关店走人，不仅造成欠租，而且物业还得重新招商，这样比较麻烦，所以我们原则上只关注品牌企业。”

    商规二：多招主力店和次主力店

    万达在招商时，如果一个购物中心有10万平方米的面积，至少会安排5万平方米以上的面积用来招主力店。所谓主力店，就是像超市、百货、家电、电影院、溜冰场这些面积达几千平方米的店。主力店往往面积很大，经营也比较平稳，但是整体租金比较低。那么，万达为什么愿意招主力店呢？

    王健林解释到，我看过台湾的一家购物中心，开业的时候非常火，把整个高速公路堵塞了好几个小时，造成很多国际机场的航班误点。但是，一两年以后这个购物中心却惨淡经营，到了几乎关门的境地。研究后发现，它的教训就是一个十几万平方米的大型购物中心竟然没有主力店，一个个全都是二三百平方米的中小店铺。小店铺给的租金比较高，但缺点是抗风险能力太差。王健林说：“这些小店铺可以同甘，但不能共苦。”这些中小店铺如果度过了过渡期、培育期，就会火起来，但是一旦出一点风险，在培育期出一点问题，就会关门走人，反正它的成本低，调整快；相反，如果是大的主力店，它就不能那么容易关门走人了，因为开一个主力店要投上千万元，个别店甚至要投七八千万元。王健林说：“正是由于主力店和次主力店店面大，经营比较稳定，所以我们一般至少要拿出五成的比例来安排大大小小的主力店，它们起着稳定场子的作用。只有这样，才能使购物中心比较稳定，我提醒大家：千万不要因为小店租金高而招过多的小店铺，有一点风险，它们就全跑了。”

    商规三：租金要高低搭配

    一个10万平方米的购物中心招商时，谁都想1平方米租200元甚至300元，而能达到这一要求的业态就是服装、珠宝、化妆品、鞋帽等。王健林直言不讳说：“如果你的购物中心绝大部分都是这样的业态，就同质化变成服装城了。这样的购物中心在王府井、南京路可能能活，但在稍微差的地段就不行了。”据王健林透露，万达招商有一个强制性规定，零售业态不能超过50%，即给钱多的店最多占50%～60%。剩下的则要招一些低租金业态，如电影院、溜冰场、电玩、健身中心、酒楼等，这些业态都是低租金的。王健林说：“它们在中国市场上大概建筑面积每平方米的租金是50元钱以下，再高就支撑不住了。”他解释说，像健身中心，是靠会员制经营的，其会员卡的销量是有限量的，只能卖这么多，每天多少人来，收入是恒定的，不可能给太高的租金；像电影院，万达电影院是全国做得好的，每一块屏幕的收入是行业多厅院线的3.5倍，中国多厅院线每块屏幕大多数收入60万元，万达影院可以达到200万元，即使这样，平均租金大概也就是40元钱左右。

    王健林表示，万达在发展当中认识到，只有多招一些低租金的业态，才能够使整个场子有活力，才能够带来客流。“凡是低租金的业态，往往是人流多的业态，电影院、卡拉OK、电玩、溜冰场，租金不高，但人气高，年轻人多，他们都是有消费能力的目标客户群，并且可以带来其他高薪的消费群人流，从而使整个场子稳定。”王健林直言道，“如果整个场子招的都是服装、化妆品业态，如果真有10万平方米的化妆品服装店，那么基本上离关门不远了！同质化，谁到你那去呀！”对此，万达是有经验教训的――万达以前开的6个广场全部是鞋帽、服装或者珠宝，结果最后被迫进行调整，付出了很多成本。

    王健林一再强调，购物中心在进行业态设计时，一定要舍得拿出一定的营业面积来租给那些低租金的不同的商业业态。他常爱说一句玩笑话，“商业地产从业者不是炒菜的师傅，而是配菜的师傅。”

    商规四：餐饮要占相当比重

    人们注意到，在各地的万达广场中，餐饮业占在相当大的比重：几乎每个购物中心都有一两家主力业态的酒楼，营业面积至少几千平方米；在室内步行街，如果两边是四层，上两层肯定是餐饮，如果是三层，则第三层全是餐饮；而一楼则会租给跨国的零售餐饮企业，如肯德基、麦当劳。据王健林透露，万达购物中心的内部要求是，

    20%～25%的租赁面积要搞餐饮。

    为什么招这么多的餐饮企业呢？“这是中国国情所决定的，中国人就是好吃，‘民以食为天’，在中国的各种菜系中，据我了解上菜谱的就超过1万道，餐饮是吸引人流的一个重要业态。”王健林话锋一转道，“餐饮业的毛病是租金低、油烟味比较大，所以我们一般把餐饮放在最高的楼层和比较差的地方，在商场经营当中形成一种互补效应。百货可以有体验式消费，但餐饮业是固定消费，没有听说谁去逛逛餐饮店就走的。”

    若干年前，王健林曾说过这样一句话――“购物中心不是卖出来的，购物中心是吃出来的。”他说这句话也许今后会成为经典。

    最后，王健林表示，招商是一门学问，要讲辩证法，要有长期经营的心态，必须要舍去一部分面积招低租金业态才会赢得高租金，才会获得长期稳定的现金流，商场才会火起来。如果盲目地一味追求高租金，谁给钱多就租给谁，那么这个店基本上就会死掉。