内资：成长壮大　信心更足

    3年来，本土零售企业的总体实力更强，基础更夯实，心态更沉稳，战略更明晰，更注重单店效益。专家指出，从中外零售大战目前的局势来看，我们是赢大于输，得大于失。

    值得为本土零售商欢呼的有以下几点：

    “区域为王”战略见效。为了能够与外资企业抗衡，本土零售商最初大多选择“跑马圈地”的发展模式，然而，最终效果却不尽如意。许多企业因为大肆扩张而导致资金链断裂，并造成了一系列的行业问题。

    在经历了初期的战略迷茫后，本土零售商及时调整了发展战略。2005年，“区域为王”成为零售企业的主流发展模式。事实也证明，区域龙头企业在当地市场足以与任何对手一较高下。

    秦皇岛某超市店长在谈到区域竞争时说：“外地超市根本无法在秦皇岛立足。前不久深圳一家大型超市刚刚退出竞争，目前只有保龙仓一家外地超市。”

    华普超市副总经理刘海斌谈了他从实践中得来的认识转变：“在外地开店分散了公司资源，稀释了管理能力，难以形成规模经济。将重心移回北京后，我们在社区生鲜超市取得了不错业绩。”

    家家悦、步步高、南京苏果、福建永辉、人人乐、武汉中百、胖东来及河南大张等本土零售商们，正在这一战略下逐步崛起。

    资本运作手段频频。资本从未像时下青睐连锁零售企业。有实力的本土零售商纷纷开始了资本市场之旅。3年来，不仅有国美、苏宁等大型零售企业成功上市，中小零售商也大举登陆资本市场，京客隆、深圳佳华百货、江苏时代超市、百丽国际……光是今年，上市的中小零售商就达十几家。

    上市也成为步步高、山西美特好等诸多本土零售商的阶段性战略目标。专家指出，在2008年甚至未来几年，将有更多的本土零售企业登陆资本市场，本土零售商将进一步增强与外资零售商竞争的实力。

    联合起来共同成长。零售业全面开放后，外资零售巨头与本土大型零售企业的发展给中小零售商带来了很大的竞争压力，只有走联合发展的道路，才能增强对大企业的抗衡能力。

    国际自愿连锁巨头SAPR和IGA目前在中国市场拓展迅速。截至目前，IGA拥有宁波三江、步步高、武汉中百、人人乐、“四方联采”等14家成员，门店数达1000家。SPAR亦已有家家悦、河南思达、湖北雅思、东莞嘉荣等成员企业，均是区域市场的龙头零售商，发展势头良好。

    本土自愿连锁也得到了成长。“四方联采”通过联合发展，各家企业销售额都得到50%以上的增长，2007年销售额将突破50亿元。“浙江连锁超市采购联盟”也运作良好。而由上海连锁经营研究所所长顾国建发起成立的“中国超市联席采购会议联盟”，也是本土零售商走向联合的又一力作。据了解，其目标是5年后采购总额达到50亿元。

    差异经营日渐发力。差异化无疑是本土零售企业最为有效的市场武器之一，本土零售商的这一战略首先体现在生鲜经营上。福建永辉的利润有40%来自生鲜产品，家家悦、武汉中百、超市发、物美、华普等零售企业也在生鲜经营上尝到了“甜头”。而加强生鲜经营已成为中国零售商最重要的经营战略之一。同时，针对不同人群的消费需求，华润万佳、上海城市超市、武汉中百相继开办了高端超市，开辟了利润的新“蓝海”，为本土零售商的差异化经营提供了有益的借鉴和探索。

    外资零售商不可能在中国市场全面顾及，而本土零售商立足区域发展后，可以从业态创新、经营管理等各方面，扎实提升自己，以差异化经营夺得市场。

    开始向服务要效益。尽管目前大多数本土零售商仍然把价格当作吸引消费者和市场竞争的利器，但越来越多的企业认识到，价格已经不是惟一的竞争手段。

    家家悦董事长王培桓说：“零售企业应该理性对待竞争，符合行业发展规律的竞争有利于促进企业的发展。恶性竞争是一把双刃剑，是以牺牲利益为代价的。展开恶性竞争的企业未来的目标肯定不明确。”

    河北国大总经理于树中表示，恶性竞争是低层次的营销手段，也是企业不自信的一种表现，同时也带来零售业的自相残杀。他认为，利用特价、低价促销无法培养消费者的忠诚度，只有提高商品、服务的品质才能吸引消费者。

    3年里，本土零售商从当初高喊“狼来了”，到现在已敢于亮剑，不仅适应了激烈的市场竞争，且不惧与外资正面交锋，其战略思想和心态已经发生了根本转变。

    外资：全力渗透二三级市场

    外资零售商的速度丝毫没有放缓。而沃尔玛、家乐福等在相继从韩国、日本等市场撤出后，开始全力进攻并深度渗透中国市场，本土零售商面临着比以前更大的竞争压力。

    外资零售商在中国市场3年来的表现如下：

    独资经营成为主要方式。2005年5月，麦德龙率先开了外商独资先河，增持锦江麦德龙股权至90%。随后不久，外资零售商纷纷效仿：易初莲花、百盛集团收购合资公司股权，家乐福开始在中国开设独资门店，TESCO收购乐购90%股权……商务部数据显示，仅2005年一年就批准设立了625家外商独资企业。没有了股权限制的外资零售商，在华全面独资已经不可避免。

    一线城市大卖场布局完成。外资零售商在中国市场多以大卖场业态为主，并已初步完成了一线城市的布局。在一线城市，大卖场业态中60%以上的市场份额已经被外资占领，而且，这一市场份额还在增加。外资已经主导了一线城市的大卖场。

    在上海、北京、广州、深圳等地，沃尔玛、家乐福、麦德龙、TESCO乐购等外资零售商开设的大卖场，已经将本土零售商甩在了后头。

    向二三线市场深度渗透。外资零售商把目光投向二三线市场，甚至开始将触角伸至四级城市。目前，沃尔玛、家乐福、易初莲花等零售巨头都在积极向这些市场渗透，江苏盐城、湖北襄樊，湖南娄底等三线城市都成为他们的进驻目的地。家乐福中国区总裁罗国伟明确表示，家乐福在中国40%的店位于新的区域，“新兴城市是我们扩张的主要目标。”

    需要指出的是，本土优秀零售商大多处于二三线城市，外资零售商对这一市场的渗透，也意味着这些零售商必须及时做出有效调整。否则，很有可能一线城市大卖场业态的状况，将在二三线城市被外资以各种方式加以“复制”。

    开店与收购双重并进。外资零售商全力拓展中国市场，开店与收购手段并重，成绩不可小视。

    开店方面：截至今年9月，沃尔玛在华门店86家。家乐福目前在华门店已达101家，其每年将在中国市场开20至25家店。2004年8月，易初莲花在华只有31家店，而2006年11月已有75家，今年4月易初莲花重启百店计划。麦德龙亦表示，未来3到5年每年将在中国新开6到10家店。法国欧尚也表示今明两年计划分别新开店8家和10家。

    并购方面：2004年，TESCO斥资1.4亿英镑收购乐购50%的股权。两年后，再出资1.8亿英镑增持乐购40%股权；2005年4月，百安居收购欧倍德中国业务；2006年1月，家乐福接手了乐客多上海七宝店，乐购接手乐客多上海大华店；2006年5月29日，百思买以9.45亿元收购江苏五星电器51%的股权；2006年12月，家得宝斥资1亿美元收购天津家世界家居12家店；2007年初，沃尔玛并购了好又多35%的股权……这一切都昭示着外资零售商在中国市场全面并购时代的到来。

    值得注意的是，易初莲花、家乐福、欧尚等都关闭了个别效益不好的门店，这表明外资零售企业在中国市场也并非一马平川。此外，家乐福、沃尔玛等零售商也在中国市场不断进行人事调整，这必须然带来战略上的变化。

    未来：本土企业拥有无穷空间

    本土零售商在与“洋巨头”的竞争中很多时候不落下风，但是，仍还存在许多差距。

    最大差距可能就在盈利能力上。商务部部长助理黄海强调，很多零售商的毛利率在10%左右，而净利润率仅1%左右。 黄海认为，利润低下的一个重要原因是信息化水平不高。因此，中国零售企业要想快速增长，除了在经营理念、战略、管理上加强外，当务之急应该是提升信息系统。因为，“本土企业与外资企业的差距不在商品而在管理，而管理好坏很大程度上体现在信息系统上。”

    当然，本土零售商的未来发展也有着许多利好。一方面，内外资企业所得税即将统一，外资享受的优惠税收政策终结；同时，《反垄断法》实施将给内资零售商更多扶持和保护；《城市商业网点规划条例》即将出台可使网点资源管理更加公平、规范。

    更重要的是，本土零售商已经具备了战胜外资的信心。胖东来董事长于东来表示，如果外资零售商大举进军河南，他们将会遇到更加强势的“四方联采。”———这在很大程度上代表了许多本土零售商的心声。

    最大的利好仍然是中国市场的巨大潜力，本土零售商有着无穷的发展空间。IGA全球亚太区总裁叶毓政认为，加拿大仅有3000万人口，却拥有8000家超市，150万人口的波兰也有15家超市，中国每百万人口仅2.5家超市，仍有百倍的发展空间———这不仅对外资零售商，更是本土零售商的希望和机会。

    但是，机遇永远伴随着挑战。“企业要想赢得市场，应当意识到满足消费者需求才是零售业的本质，要研究消费者，研究成功的零售企业为消费者做了哪些事情。”家家悦董事长王培桓表示。

    的确如此，不管是本土还是外资，手段仅仅只是手段，战略仅仅只是战略，只有消费者买账，才能赢得未来。我们希望，在这一点上，本土零售商能够打败外资。