5月11日，国美电器在香港宣布，融资65.5亿港元用于企业的战略转型，对其家电供应商(即生长厂家)实行“零进场费”和部分门店清退厂商促销员就是这种战略转型的开始。陈晓表示，融资的40%即26.2亿港元将用于改善与供应商的关系，与厂商签订更多的包销定制新品，赚取产品差价，这部分包销定制产品货款采取现款现货的方式，需要更大的资金流。

    从去年12月份起，国美与部分上游家电厂商之前悄然启动了新的商业模式合作试验，这种试验使得中国的家电连锁盈利模式向百思买的商业模式更近了一步，如果试验成功，中国家电连锁商业模式将迎来根本性变革。

    “零进场费”

    4月27日，国美集团常务副总裁王俊洲与海尔集团副总裁周云杰签订了100亿的采购大单，双方在合同中约定：“国美不向海尔收取合同外的费用以及进场费，双方交易透明化，而海尔将给国美提供更具竞争力和高性价比的产品。”

    “海尔并不是我们第一家实行‘零进场费’的供应商，而是我们实现这一合作模式涉及数额最大的供应商。”国美集团总裁陈晓透露，自去年12月至今，国美已经与索尼、西门子、飞利浦、海尔四家重要的家电厂商签署了类似协议。

    这是一个双向的利益承诺———国美在进场费等费用上取消或降低，而厂商要为国美提供更大利润空间的产品，让国美从中赚取差价。

    “羊毛出在羊身上，”国美电器主管采购的副总裁李俊涛强调，“我们看中的是某一个厂商的综合贡献率，而不是进场费等杂费收了多少，向供应商在进场费上让利，他们给我们更有竞争力的产品价格，总的算下来这个厂商的综合贡献率提高了，反而会增加国美的总利润。”

    与进行“零进场费”尝试同时展开的，是国美在全国各大城市一百家门店中国美营业员整体替代供应商促销员的计划。“中国的家电厂商既要搞生产研发，又要管终端营销策略，战线实在太长，用于终端营销的费用占到总销售额的8%以上，如果他们把终端完全交给我们，这8%就节省下来了。”陈晓表示。

    复制“百思买”

    中国的家电连锁企业外在形式与百思买等欧美市场家电连锁并没有什么不同，但在盈利模式上却有着天壤之别。目前在国内，国美、苏宁、大中等家电连锁企业扮演的是“家电大卖场”的角色，即国美、苏宁提供一个市场，招徕消费者光顾，所有的家电厂商就如同在菜市场卖菜的小商贩一样，交给家电连锁企业们进场费、管理费、促销费等“苛捐杂税”，并且将总销售额的一定比例转移为渠道的利润。而百思买等国外家电连锁企业在市场中扮演更多的是一个家电终端经销商的角色———

    百思买就是家电供应商们的客户，通过现款低价向供应商采购家电，加价出售的方式获取渠道利润。

    创业之初，黄光裕将“家电大卖场”的商业模式迅速在全国范围内复制，成就了国美今天的老大地位，但这并不是一个完美的模式。在这种模式中，家电连锁渠道商的利润不是直接来自于消费者而是源于上游供应商，这直接导致了家电供应商与渠道商之间的关系紧张。国内最大的空调厂商格力电器就因为不堪渠道企业的各项收费与国美、苏宁交恶，产品退出家电卖场。

    这种商业模式最大的弊端还在于，它将所有的家电厂商都拖进了“价格战”的巨大漩涡———

    由于家电渠道的利润最主要构成部分为总销售额的“返点”，当这个“返点”在每年的合作谈判中固定后，渠道商为了获取更多的利润，就要追求更高的销售额，为此国美、苏宁们频频发动促销，以吸引消费者、扩大销售额。

    最终发展成，家电连锁一进行促销，供应商之间就打起“价格战”以保卫自己的市场份额，从眼前看，消费者从降价中获取了实惠，而从长远上看，家电厂商越来越少的利润导致在技术研发等方面的投入不足、产品品质下降，消费者利益受损。

    同时，由于家电卖场中各个

    “摊位”都是由供应商派出促销员，各个品牌之间促销员的攻讦成为常态。消费者在家电连锁买东西，促销员不是真正按照消费者的个性需要推荐商品，而是大力地“忽悠”消费者只买自己品牌的产品，其他品牌都是“问题产品”。

    欧美发达国家的家电连锁商业模式能够较好地解决上述问题。百思买等渠道企业现款买断产品，直接解决了渠道商占用供应商资金的问题，渠道商低价买入加价卖出也保证了供应商利润，同时渠道商利润也得到了保障———

    据有关统计资料显示，国外家电零售企业毛利率都在25%以上，而中国家电连锁企业最好的也不过在15%左右。百思买等欧美家电连锁企业店中完全采用自己营业员、清退供应商促销员的方式也有效避免了各品牌促销员之间的诋毁、拆台现象，营业员以家电知识顾问的身份为消费者提供个性化服务，提高消费者满意度。

    “目前国美采取包销定制的产品销售额只占到总销售额的10%，”陈晓透露，“品牌数目占整个家电供应商品牌的比例更小，我们计划在2007年将这部分产品提高到总销售额的25%以上。”他同时表示，会以渐进的方式进行改变，供应商那边肯定会有阻力，会根据实际状况对新商业模式进行调整。但是，“海尔、索尼、西门子、飞利浦这样的大品牌都愿意做到和能做到的事情，相信其他品牌也能做。”陈晓对此商业模式的全面推广很有信心。

    中国的家电厂商既要搞生产研发，又要管终端营销策略，战线实在太长，用于终端营销的费用占到总销售额的8%以上，如果他们把终端完全交给我们，这8%就节省下来了———