昨天，刚从香港回来的国美总裁陈晓一脸严肃，近几天来媒体舆论关于国美在香港股市融资65亿港元导致股价下跌的种种猜测，使得陈晓有一种无形的压力，感觉很有必要出面跟媒体解释国美这次最大融资额背后的意图。

    机构建言

    贵在坚持

    “融资的根本原因，就是想寻求一个和供应商关系的转型和过渡。”陈晓昨天透露，这个计划的出台也是与供应商经过了几个月充分讨论，并且已经在海尔、西门子、索尼、飞利浦四家厂商身上做了试点。

    这样的试点，国美会对一部分产品完全用现金买断，但同时希望供应商给卖场完全自主权，比如价格由卖场自行决定、供应商不用派促销员等。

    “我并不乐观马上就有明显的效果，在包销定制的基础上扩大品类，目前已经有10%的量，希望能提高到20%左右，年底能达到35%，我就乐死了。”陈晓告诉记者。

    “如果国美真能把预想的方案落到实处，使眼下家电卖场和供应商之间亚健康的状态变得积极一些，会是一件好事！”夸父企业管理咨询机构首席顾问刘步尘在看待国美此举时还是给予了充分的肯定。

    长期跟踪连锁家电卖场的观察人士都很了解，供应商和卖场之前关系的“恶化”主要基于三种状况：合同外费用、进场费以及过于长久的占款账期。

    谈到这点，陈晓也一脸难色：“国美现在利润的综合贡献率仅有14.6%，相比欧美的20%还有很大的差距。”他认为，现在是制造业控制了零售终端，控制了价格。对于制造商来说，业界一个比较畸形的做法是销售成本超过技术研发。这一部分的成本在传统家电领域一般都在8%-10%左右，压缩之后，可以使有效价值放大，可以分别给制造业、零售业、消费者三方去分享。

    “如果采用新的合作方式，在理论上国美拥有1/3已经足够，既然是牵头者肯定会更高，但我们会考虑消费者。”陈晓说。

    国美希望

    尽快回归A股

    “回归A股市场很好，去年11月国美已经向商务部提出申请，有239家门店会注入到母公司，但这完全要看审批时间，我们自己的计划是被动的，希望能尽早地赶上好的时候。”陈晓透露，国美为回归A股市场已经做好了准备。

    2006年前，国美大股东套现比较频繁，黄光裕的类似举动都会在资本市场上有所震动，但这次基本上是公司所为，表明公司现在已经纳入正轨。陈晓的解释是，之前稀释一部分股权在市场上流通，符合资本市场的要求。他认为，目前国美的资本结构是合理的。

    业界猜测

    背后玄机

    “零售业没有担当起应有的责任，无法掌握销售周期，无法掌握价格，到了改变商业模式和营销模式的时候了。”昨天陈晓面对记者时，这样的表态不少于三次。

    但背后的玄机值得分析和思索。一位不愿透露姓名的业界观察人士分析说，从国美和苏宁最新的年报和季报上来看，相比去年，两家的赢利能力几乎都是200%的增长，而供应商的业绩则是下滑得很厉害。很明显，供应商的利润在一些“进场费、店庆费用以及占款”类似的隐性费用当中“滑入”了国美的腰包中。

    那么，此番国美拿出融资额的近40%来刺激和供应商之间的关系，从另一个角度上看，其实是影响到了国美的赢利能力，那么国美靠什么赚钱来赢得“漂亮”的财务报表？

    有质疑者认为，在新的合同文本中的确没有了进场费这一项，但同时增加了不具名的“费用”这一栏，国美对此没有更详细的解释，因此很多厂家还在观望，观望国美执行的力度到底有多大？

    或许，国美如此大的举措并不像宣称的那样，同业竞争的压力同样在威胁着国美扩张的脚步。4月百思买(中国)更换了CEO，加大了在中国市场整合和布局的节奏，而百思买跟供应商之间的关系直接沿袭了国际上的做法，完全用现金买断，自行定价，没有供应商的促销员。

    这一点虽然目前还没有给国美形成足够的压力，但供应商在跟国美、苏宁这样的企业打了N年交道之后，突然发现还有另一种模式可以选择，那么，在跟国美、苏宁谈供货条件时就会有一种比较和谈判的筹码。

    再有一种看得见的猜测，就是国美和供应商之间的关系极其微妙，甚至到了“紧张”的程度，种种迹象，让国美在痛定思痛之后做出一番“老大”的姿态，是完全可以理解的。

    陈晓否定

    瑞信股价预期

    此前瑞信曾出具报告，将国美的股价预期定位在每股7.5港元。针对此报告，陈晓昨天很不屑地称：“瑞信的报告你们不用看，别的投行对国美的股价定得都很高，瑞信所说的7.5港元是不正常的。”

    他认为，股价不会一直在高位，发债以后股价有变动是很正常的，他同时否认国美总是在股价高位时融资，如果往后推可能会更高。

    “从大的概念讲，国美没有放弃寻找战略投资者，但不能放弃自主权，短期内还在探讨，对我们核心竞争力有提高的我们会考虑。”截至昨天收盘，国美电器的股价为13港元左右。

    记者观察

    很难放下的架子

    很难想象，在和供应商关系上国美会作出让步，而这样的架子竟然放下了，大家都在观望，供应商在观望，包括它的竞争对手苏宁、百思买也都在观望，究竟这次的举动是国际投行给国美支的招，还是国美与供应商之间的关系已经“危机”到不可调和的地步而使然，我们相信时间会给出答案。

    既然改善关系能这样去尝试，为什么不早几年？既然有如此好的美景，为何苏宁看不见？既然对供应商“百无一害”，为什么在谈起这些时回避着媒体？

    时至今日，与供应商之间的“恩恩怨怨”已不能用三言两语来表述。记者接触到一些供应商，他们在看这种效果究竟能否带来直接的利润。

    当然，陈晓会引用西门子的例子，因为西门子是最早尝试这种关系转变的。据称，西门子(中国)家电销售额的40%集中在国美，这样的销售增长令国美和西门子异常惊喜。

    值得注意的是，在国美披露的试点企业名单中，除了海尔是内资企业，西门子、索尼、飞利浦都是国际知名品牌，比较容易接受这样一种国际化操作手法，或许这样的对接更为容易。

    既然要放下架子，那就要放得彻底。国美今年将在全国100个店来先做试点，一个厂家的促销员也不要，完全是国美自己的营业员，并要与合作的这些供应商互为渗透，从销售一线直接反馈信息，去引导厂家进行技术研发而定制畅销产品。

    或许，国美这样的做法还没有真正得到市场上的检验，还没有得到投资者的充分认可，所以才导致消息公布后股价连续两天下跌。

    对于格力另起炉灶欲脱离国美渠道，陈晓表示，未来很难看到好的效果，因为品牌没有附加值，没有真正的核心竞争力和品牌价值，很难想象它会比别家高出30%的价格还能挺得住，格力是个很好的企业，不能否定它们自己经营的策略。

    正如国美总裁陈晓所言：“我们要做这个行业的领导者、先行者。”但这样的先行者必须付出代价，我们期望着国美已经做好了准备。