一直觉得做招商要善于、敢于放手走“上层路线”，积极直接与商家决策层沟通。招商人员可能职务层级较低，但既然想过门上道，就得有那种见多识广、不卑不亢、敢做敢当、风险共担、利益共享的豪气。

 

 1 你得不卑不亢，大胆沉稳    

 一般来讲，品牌商负责选址的人都很熟悉区域租金和租赁的商业条款，租赁合同中对租金、物业费、空调费、取暖费、停车费、消防手续、装修手续、广告位、免租期、付款方式等都会有明确约定，而大一些的商铺不是选址员能确定的，一般要报给地区经理、地区总经理、甚至商业总部总经理，他要亲自察看区位和项目，以及合同条件，然后才会确定。甚至这些高级职位的人，可能会亲自参与谈判。而开发商的招商专员相对品牌商选址人员和高级管理人来说，不如人家专业。
     
 正由于如此，招商人员更应该多一点豪气，多一点大胆，千万别被这些大老板们吓尿了。有的时候保持不卑不亢的姿态也是技术活，需要时时刻刻调整自己。而品牌商们为了争取招商优惠政策，往往会刻意营造气场，保持自身的权威。如果招商人员一下子没扛住，不该抖的底给抖出来了，不该给的政策白白就给了。以往只有一线大牌才能享受商场较长免租、贴补装修、保底销售额等的高昂进场条件，弄不好，对一些二三线的品牌都要妥协。 
 电影《智取威虎山》里面有个片段，杨子荣与座山雕第一次PK，座山雕小眼聚光凝视，直直地盯着杨子荣，三分钟没说一句话。这下马威要是一般人早就吓尿了，杨子荣自然也如同受刑一般难受。然而他心态很好，暗中给自己鼓劲：“不要怕，不要慌，这是匪徒的手法，忍不住就要露陷......相信自个儿没破绽，不能先说话！”这就是豪气的基础，大胆沉稳，伺机而动。 

 

 

招商是一项长线的事业，需要以交朋友的心态与各界人士交流，处处有商机，朋友多了路好走，乐观豁达的人生态度，切忌急功近利。开发商和品牌商家谈判时间往往很长，谈判过程难免会有一些不好的气氛，这时候日常的“交情积累”效果就出来了。毕竟是混职场，伸手不打笑脸人，大家都是做生意的，本着和气生财，没有理由去为难你。
     
 具体而言，招商其实是一件非常有趣味的工作，你在工作中能够接触到各种各样的商业业态，这会培养你对生活的热爱、对生活品味的追求，获得一定的人文修养与艺术鉴赏能力。太古地产的招商团队在这一方面就是做得非常好，不以盈利为目的去做文化渲染，注重细节，与品牌商家保持共同语言爱好，品牌商自然对招商团队十分亲切，进而使得太古能把握主动权带动商业文化的发展。他们深深懂得被人认识比认识别人更重要，只有注重企业品牌宣传，注重个人品牌建设，不然招商的时候空有一大堆通讯录和名片是意义不大的。而要培养这种融洽氛围，需要时间，也需要一批有心之人。未来的招商也会往这方面去走，将招商自然地交融于朋友圈里面，从每一个细节做起。

 

世间万物相由心生，心里真的尊重别人的利益，才会有自己的利益，这和虚伪是不一样的。有些项目天生就营养不良，拿地定位设计有漏洞，招商销售风险自然很大。纵然有的项目靠着后天人为的改变，才能扭转人丁冷落的局面，但已然付出的代价早已是开发商所不能承受之痛。“以商养商”这四个字，才是项目真正成功的基础。毕竟所谓的沟通技巧，所谓的交际艺术，在人与人的交往里，最基本的根本不是这些，而是起码的善意。
     
 以尊重和善意为前提，才有资格谈利益共享，才有资格谈共同发展。招商就是要站在商户的角度考虑招商，“己所不欲，勿施于人”，对商家朋友负责，为商户盈利考虑。那些自诩为当初没规划好，却打着“合作双赢”的幌子去无所顾忌地伤害别人的，只不过是自私。一念起，一念灭。善意就在这明灭间，已是天壤之分，云泥之别。