| 招商是一个对建筑、规划、日后的运营产生决定性作用的中心因素。因此，相对于其他环节来说，现代商业更重视招商这个环节的作用，并将招商这个软件的环节置于所有硬件环节之上，视为商业实践活动的中场发动机。从市场调查到商户管理的工作如何一步步落实下去？万达这份工作时间表做了最清晰的指引。本文重点包括筹备期招商工作的工作内容，以及每项工作完成的时间及节点。
一、招商工作是商业战略实践的发动机在购物中心这个整体机器中，招商是当之无愧的发动机。
国外成功的购物中心奉行的观点都是“招商先于建设”，即只有在主力店招商完成了80%以后，才开始进行整体设计工作。
相反，如果是主力店确定不了，那么后续的工作就没有办法做，这样做的出发点是为减少风险，提高了商业的利用率，并据此设计出最有特色和最有可行性的方案，同时也有效地避免了盲目规划设计后削足适履类事件的发生。
美国商业地产开发者在建设购物中心以前，就和入驻购物中心的零售商有非常充分的沟通，了解零售商的需求，签订合同以后才开始建设购物中心。
招商的成效如何，不仅影响了项目的建筑，也影响着项目的装修风格、策划思路和可持续经营的成败。如果项目是在建成后开始招商的，可能要为了适应招商而修改建筑的结构。如果项目是招商先于设计的，则建筑的结构和框架就需要根据商家的要求、功能而进行设计，在这个层面上，可以说是建筑围绕着商家转。此外还有装修风格、策划思路等，在这个层面上，招商这个环节真正起到了牵一发而动全身的作用。
尤其重要的是，招商的成果是商场经营成败的关键
在商场的招商中，引入什么类型的商家?
商家拥有多大的竞争力和发展前景?
购物中心的商业结构如何?
这些商家能否适应当地的商业环境和经济发展水平?
所有种种因素，都将对商场的可持续经营产生决定性的影响。可以预见的是，如果购物中心引入的商家品质是优秀的、结构是合理的，那么这次成功的招商就有可能将这个商业项目引入成功的轨道。如果这次招商是贪大求全的、好高骛远的或退而求其次的，则为商场日后的经营埋下了失败的伏笔。
购物中心第二次生命的焕发，比第一次生命的启动要困难得多。一个成功的购物中心招商固然不可能一蹴而就，但绝对应该在招商开始之前就进行全面和富有远见的考虑，少走弯路，避免重大的招商和经营战略的被动调整。每一座城市的商业生态是不尽相同的，在同一城市内的消费结构和辐射力又各不同，因此对项目的商业生态环境进行专业而深入的研究后，再进行项目的招商其实是一种必需。不同的城区，不同的消费环境，招商的对象就有所不同。购物中心的招商方案往往要根据具体情况确定，需要针对性地制定商业解决方案。在招商过程中，最关键的因素就是确定主力店。一个成功的主力店进驻，将为项目带来巨大的品牌效应，减少招商成本，缩短招商时间，使项目尽快地进入经营的轨道。
主力店进驻购物中心之后，将可能出现两种情况：第一种情况就是成功运营，一荣俱荣;另一种情况就是运营失败，一损俱损。
一个优秀的商业项目，只有在确保拥有一个整体健康的商业结构的时候，才有可能使主力店发挥应有的作用。
一个商业地产发展商在面对主力商家的时候，也要善于判断主力商家的实力和意向，从中选择主力商家，以适合自己的项目和当地的商业发展水平。很多商业地产发展商在面对主力商家竞争的时候，往往将租金水平作为唯一的标准，这种判断的取向是不健康的。三、主力店与经营散户之间的互动关系主力店既能有效地带动散户的商业经营，也能对散户的商业经营起到稳定和促进的作用。
购物中心内存在众多的、各种类型的商家，在这些商家当中，有些是经营面积近万平方米的大型卖场，也有的是经营面积只有数百平方米的中型卖场，有的是经营面积几平方米至几十平方米的中小型店铺，如何合理地处理主力店与经营散户之间的关系，是一门艺术。
首先是经营面积的分配。在大型购物中心的招商过程中，往往存在这样一个现实：即主力店招商是亏损的，主力店凭借品牌优势，往往将低成本运营作为一个首要的先决条件。给付租金不高，甚至于还要附加一些苛刻的条件，购物中心在这种前提下获利的可能性不大。
引入主力店的目的是为了促进散户的经营，因此，招商过程中对主力店的牺牲是有目的的。但主力店的面积应该有多大;主力店与经营散户各占可经营商业面积的比例是多少;则考验着商业公司招商人员的智慧。主力店面积越大，所占比例越高，则商业经营的结构越稳定，但租金收入却较少。主力店面积越小，所占比例越少，则商业经营的可变性越大，预期来自经营散户的租金收入相对较高。
因此，如何合理地处理主力店与经营散户的面积比例关系，就需要一个科学的测评。主力店经营面积与经营散户经营面积，租金收入与经营结构稳定，是一个天平的两端，是一个此高彼低、此消彼长的过程。购物中心需要平衡主力店与经营散户的结构，这样才能使整体商业既拥有稳定的经营结构，又能创造尽可能理想的投资回报。
综合来看，购物中心的主力店需要符合以下条件：
◆ 1) 拥有高价值的品牌，这一品牌能对市场形成号召力，增强商户信心，能形成招商和经营过程中的稳定力量;
◆ 2) 在高价值品牌之下的优秀的操作团队，具有进取的经营思路和执行能力，能主动吸引人流，而不是被动地接受人流，能在经营过程中形成对人流的强大拉动力;
◆ 3) 具有较强的抗风险能力，能在不稳定的市场状况下持续稳定地经营，珍惜自身的品牌美誉和影响力，决不会草率地发生撤场行为。聚焦一定主题功能或圈层社交属性的主力店，也是一些定位精准、细分的商场必不可少的配置。
例如：刚刚亮相的北京超级合生汇，以「泛文娱」为内核，打造「创文化、策娱乐、潮运动」全新场域，将引进潜水馆、国际赛事级泵道公园、综合性室内攀岩馆等，集结新型各式潮流运动的品牌矩阵来强化项目的定位与对圈层人群的引流。
在主力店同质化、主力店招商难的背景下，不少商业项目依托集团优势打造自营型主力店，能够“稳定输出”的自营型主力店，逐渐受到市场认可和消费者追捧。据铱星云商不完全统计，目前市面上有超30个品牌为商业项目孵化的自营品牌：
例如：BFC外滩金融中心集合了六大自营品牌：精品超市品牌馔外滩、设计师品牌集合店ON/OFF、书店阅外滩、健身中心BFC Fitness、文创品牌京都之家以及aaddd美妆生活方式集合店。生活方式复合型主力店近两年迅速出圈，尤其以书店为例，既能有效提升商业空间的文化属性，通过文化与生活美学输出项目的生活方式，又能为商场吸引具有一定消费力的客群，例如，单向空间、茑屋书店、方所、西西弗书店等。近两年，传统的娱乐业态如电影院、KTV等，逐渐发展为更具有互动和演出性质的娱乐体验形式。越来越多的新商业项目将游乐场、主题乐园搬进了项目里，如上海海梦一方的Skysea云上海洋馆、武商梦时代广场的WS热雪奇迹&WS梦乐园、American Dream美国梦更是带来了尼克宇宙主题乐园、Big Snow滑雪乐园和梦工厂水上乐园等。
四、商业业态及经营区域划分办法商业地产的定位内容涉及商业地位、目标消费、业态选择和招商对象、收益、经营模式、规划理念、融资及品牌特征等八个方面的定位，实现这八个方面的定位全在于招商。
商业地位的定位、目标消费的定位、业态选择和招商对象的定位、收益的定位等全靠招商的成功而实现;对于商业地产的经营模式、规划、理念、品牌特征就必须按照定位对象的经营特点和业态租金来显现。在对商业经营区域进行划分时，很容易将商业面积划分为一个个专属商品区，如男士服饰区、女士服饰区，药品专营区、皮具专营区等，并通过这种专属商品区的划分将一个大型购物中心划分为若干个部分。
然而购物中心并不同于百货公司，在百货公司，人们发现商品专属区划分非常明显。如首层是化妆品和香水，二层就是女士服饰、三层就是男士服饰、四层就是儿童天地等，但现代购物中心却选择了混业经营，经营区域之间并未划分明显的界线，而是首层有化妆品和香水，也有男女服饰，也有儿童服饰。同样，二、三层乃至各层均是如此，混业经营的状态成为主流，反映了购物中心运营与百货业运营的区别。购物中心应当使购物的过程成为一种享受，在一个面积庞大的商业空间内，商品异常丰富，随时随地都有惊喜的发现，甚至不需要有目的，就能在路旁发现心仪的商品，正是购物中心所需要刻画和营造的一种商业氛围。租金是购物中心的主要收入来源。在商业筹备阶段，为了吸引目标商家、保证招商和开业率，往往会降低首年租金标准。当3年租赁决策期满时，购物中心已逐渐成熟，有条件提长购物中心的租金水平。有过商业运营经验的人可以立刻列举出一系列指标，如：城市级别、商业成熟度、区位条件、周边可比项目租金水平、业主投入及收益期望、当地市场品牌及代理商资源等；而对于单个店铺来说，其租金水平会受到楼层位置、面积大小、规划业态等因素的影响。不过，归根结底，商家的承租能力与其销售收入和所属行业普遍利润率密切相关，即：商家赚多少钱决定了其能支付多少钱。
各行业都有一个被普遍认可的租售比区间（租金及物业管理费等占销售收入的百分比），超出这个区间的商家经营压力大，不稳定；低于这个区间的商家，租金尚有提升空间。
◆ 1) 总结与预估：对购物中心过去两年及第三年的租金完成情况进行总结和预估。完成情况良好则有条件实现租金提升。◆ 2) 研究盈利模式与承租能力：针对各品类商家的盈利模式和承租能力进行深度研究，确定出各品类的合理租售比区间；再根据购物中心的历史销售数据，通过合理的租售比区间推导出商家未来可承担的理想租金增长值区间。◆ 3) 调研分析：还要就当地市场商业的平均租金水平进行调研，用于修正确定最终的租金增长值。商业资源信息库是招商职能的核心资源，要做好招商工作就必须有强大的商业资源信息库作支持;强大、可靠、有效的商业资源信息库就是招商职能实力的象征之一。
6) 便于搜索。
3)市场定位：产品线、产品定位、品牌理念、目标客群、主力价位、经营性质、竞争品牌;8) 联系方式：公司名称、公司地址、联系人、联系电话;
招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是购物中心招商工作顺利进行的重要保证，招商人员须具备良好的基本素质，以适应各种压力挑战。
客户约访最重要的是首次访谈，首次访谈给对方留下的印象间接决定了项目在客户心目中的地位、排序、评价、是否上报选址，对招商进展和成败有着关健的作用。
来源：商业地产大讲堂
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