“我们的目标是到2010年，大型购物中心达到50个，五星级酒店做到15个左右，总的物业面积争取达到700万到800万平方米，年租金收入到50亿左右。”11月1日，大连万达集团董事长王健林在成都出席“2006年第三届中国商业地产峰会”时透露的最新消息。

    “这些都是万达集团进入商业地产开发6年来经验和教训的精髓。”王健林颇有感慨，“在商业地产的道路上，万达曾经为自己所犯的错误交了高昂的学费。”

    6年后，王健林大有一种一吐为快的兴奋。

    订单地产：先租后建

    订单地产是王健林6年经验和教训最大的收获。

    “发展商业物业最重要的思想就是先租后建，即所谓的订单地产。”王健林直言，很多进入这个行业的发展商都是住宅发展商的思维。

    王健林将万达做决策的步骤娓娓道来。“首先，一个地方适不适合建大型购物中心，不是由我们来决定，而是由零售商来决定。”王健林“主动交出了决策权”。

    而据记者了解，万达每做一个项目，都是先把项目的相关信息传达到那些协议联合发展的企业，这些企业一般都会在一个月或者2个月给出一个来还是不来的反馈信息，之后，万达对于这些信息进行专业分析，来和不来的原因何在，之后再做出决策。“商家在整个项目决策中起着决定性作用。”

    “比如，我们在选一个合肥的项目时，我们认为合肥这个城市经济不是很发达，而且这个项目的选址也不是城市最核心的位置，我们自己是介于可做可不做之间，于是做了一个简单的规划方案发给了商家，让我们没有想到的是，几乎收到信息的20多家百货超市都愿意进来，最后我们做了这个项目，而且成了万达全国25个项目当中租户最踊跃的一个。”王健林说，从那时起自己开始反思。

    逆向思维的结果就是订单式商业地产开发模式。

    “之前，万达的一个错误是先建后租，这使得后期的招商变得比较被动，招商比较慢，而且在租金上失去了很多优势。”王健林说，“先租后建可以很大程度上解决商业地产招商难的问题。一旦主力店谈妥了，项目的风险就降低了很多。”

    在王健林看来，先租后建的订单式商业地产开发模式还可以很好地规避选址错误的问题。

    “所谓选址就是市场定位，选址和定位对了，基本上就成功了2/3，选址和定位错了，后期无论怎么调整都非常困难。商业地产选址要看长期发展趋势，三五年后，土地是否有可能增值，经营是否有可能好起来。”王健林认为，商业地产选址是非常敏感的，只要商家愿意来，投资的风险就会小一些。“在中国，有很多选址错误使企业遭受灭顶之灾的例子。”

    据记者了解，大连万达目前在建项目还有11个，其中纯商业面积还有300万亩左右，如果算上开业的大概万达总商业面积已经超过500万。“在建项目和已建的项目中很多都是采用的订单式商业地产的开发模式。”

    管理：赚慢钱的心态

    除了订单地产的商业地产开发模式之外，对于王健林来说，商业物业的管理模式也是其引以自豪的。

    “万达是全国唯一一家跨区域的冠以商业物业管理的公司。”王健林对此毫不隐讳，万达走持有型物业开发的道路就决定了它必须选择这样的角色。

    “万达为什么进入商业地产，这是和企业战略联系在一起的，2001年万达就提出一个口号，做百年企业，但要成为百年企业，就要有一个长期的现金流。”王健林指出，“一个真正做商业地产的开发商必须做好赚慢钱的心理准备。”王健林指出，现在进入商业地产开发领域的开发商都想以住宅的模式进入，赚快钱，因为住宅物业开发年回报率通常在40%左右，销售利润率大概10%左右，而商业地产想达到这样的水平会比较难。“持有型商业地产是指收租金，回报周期相对较长。”

    之所以说，做商业地产就要做好赚慢钱的准备，还有一个最主要的原因就是商业地产是需要培育的。

    “商业物业有一个特点，没有任何一个项目开业就大赚，一般商业物业建成以后，都有两三年的市场培育期，这是一个规律。广州天河城广场就是一个很好的例子。”王健林用“生不逢时”来形容初期的天河城广场。

    “开业8年半，租金升了4倍，后5年租金上升幅度更大，现在可以说是日进斗金。”王健林说，商业地产都会经历一个痛苦的培育过程。

    正是出于这种考虑，万达把商业地产的开发定位为持有型物业开发。既然是持有型物业开发，不可避免的就是经营管理问题。

    “首先就是租户要选准。”王健林指出，这主要是因为零售企业抗风险能力不如金融企业、地产企业，选大的零售商，连锁零售商，区域强势零售商，就是确保了它的支付能力，以保证租金长期的稳定。

    对此，万达的原则是，宁可租金上亏一点，也要“傍大”。据了解，有了这种原则，万达商业地产的租金收付率可以达到90%以上。

    王健林还向记者介绍了一个租金管理的诀窍。“除了沃尔玛、家乐福这种全球企业，其他所有企业进驻万达的商业物业都要交保证金。”王健林指出，在规划出来之后，就要和租户签一个正式合同，给付一部分保证金，或一年、半年的租金。

    但王健林一再强调，商业地产的大忌是轻视租户。“作为一个商业地产开发商，你要找到租户，和租户建立良好合作关系，只有你和租户合作好了，这个项目好了，如果是连锁企业，可能马上第二个、第三个项目就跟进去了。”