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从1到6000,苏宁零售云只花了3年 
   2020-6-23   联商网 


联商网消息:受疫情影响,整个2020年上半年,各行各业遭受了不同程度的负面影响。“关店”、“停摆”……倒在“黑天鹅”突袭下的线下门店比比皆是。

然而在行业大环境尚未完全复苏时,苏宁零售云却并没有慢下开店的脚步。在4月、5月,苏宁零售云分别开店413、348家,即使在疫情最为严峻的一季度,也有466家新店相继开出。

不久前,苏宁零售云具有里程碑意义的第6000门店也在义乌佛堂镇正式开业。从1到6000,苏宁零售云仅仅花了3年。快速裂变背后,是苏宁抢滩四至六线城市,引爆县镇市场的野心。

“小镇老板”们的选择

义乌佛堂镇零售云店是苏宁零售云第6000门店,也是“小镇老板”王向正开的第二家零售云店。

在接触苏宁零售云之前,王老板在义乌做过外贸生意,也曾和朋友合伙尝试家具买卖,但在互联网经济冲击下,“不懂互联网,没有品牌”的王向正两次创业均惨淡收场。

2018年,王向正了解到零售云的合作模式,在金华画水镇开了第一家门店。正是通过这次尝试,王向正既拥有了“品牌”,也逐渐弄懂了“互联网”。据苏宁杭州大区总经理郁义龙透露:“王老板300平左右门店年销达500万以上,占据当地30%市场份额。”

事实上,王向正的创业经历就像众多“小镇老板”的一个缩影:手中握有不算太多的资金,在不大的县镇的做着小买卖,但突然刮来的互联网“风”带来新的考验,躺着赚钱的日子终归成为了过去式,曾经的小店危机四伏。

互联网经济的爆发改变了县镇原有的商业面貌,但也带来了全新的机遇。

在零售云的县镇合作伙伴中,不少人都有着与王向正相似的创业经历。他们拥有零售经验,在当地的也有足够广阔的人脉优势,但他们缺产品、缺品牌、缺少高效的系统……

苏宁零售云面向县镇中小商户开放苏宁易购品牌、商品、物流、售后服务、金融、零售能力等,为传统门店增加经营品类,实现零库存操作,降低店主转型风险,为门店运营做加法,提升门店经营效率和利润;将搭建短链的、平台化的高效率线下终端网络,帮助厂家低成本、高效率地渗透覆盖4-6级市场,实现商品的高效流通。

“小镇老板”缺少的,正是苏宁零售云可以进行赋能的,这成为他们加入零售云的重要原因。

年初疫情来袭,线下门店遭受重创。在王向正看来,如果当时经营的还是原来的传统门店,大概率就要倒在疫情的“寒冬”中了。但因为是零售云店,即使在“闭店”的不利环境下,门店仍实现逆势增长。

而这得益于零售云在疫情初期,便面向合作伙伴们推出门店“在线化”策略。推出以技术赋能、线上运营指导为核心的离店销售模式。“场景社交+社群+直播”组合拳,使10000+垂直社群成苏宁零售云的流量窗口。

“社群营销客单价下降,利润低。但是社群通过高性价比机型确实把门店宣传口碑提升,沉淀了很多优质客户资源,社群的短期投入较大,但是带来的是长期的门店收入。” 疫情期间,王向正通过4个社群(1000多人)的社群营销和朋友圈,满足老顾客离店的复购需求,完成了47万的销售额。

苏宁零售云集团总裁助理刘怀力透露,通过社群及离店营销的转型策略,零售云一季度依然获得了24%的同比增长;同时随着疫情逐渐好转,零售云也4月之后迎来爆发增长,4、5月份同比增长分别达到120%和150%;截至目前,6月的同比增长达到222%。

快速裂变,苏宁得到了什么?

“小镇老板”的背后是广阔的下沉市场。

公开资料显示,2019年全年我国社会消费品零售总额为41.1万亿元,同比增长8%,连续6年成为经济增长第一拉动力。其中,四五线城市的消费增速领跑各线级城市,消费结构日趋优化。

在县镇市场掘金的零售商中,苏宁不是唯一一家,更不是第一家。这其中,有与苏宁在一二线城市缠斗多年京东、阿里等老对手,也有从“五环外”杀来以拼多多为代表的黑马们。在各大电商平台的财报中,四五线城市不仅对营收贡献不小,更是成为最重要的流量增长引擎。

相比于很多6、7年前便早早布局下沉市场的对手,2017年诞生的零售云似乎来得有些晚,只是出乎众人意料的是,晚来的零售云在门店扩张上却后来居上,甚至堪称一骑绝尘。

苏宁很明白自己的优势在哪里,在一众玩家中,苏宁是最具有线下零售基因的那个。得益于自身30年的线下经验,苏宁很清楚以“小镇老板”为代表的线下零售人最需要的是什么。

在2018年的零售云合作伙伴大会上,张近东说:“28年前,我也是从一家小门店开始了创业,深知创业者的艰辛与不易。”彼时,他便提出希望为县镇市场解决几个核心问题。一是扩充海量SKU和大幅提升库存周转率;二是提升零售运营能力;三是共享品牌和营销资源。

据已开店数据统计,零售云平均单店整体销售提升两倍以上,资金周转率提升6倍。这样的成绩也印证了苏宁零售云模式在下沉市场的阶段性成功。

从1到6千,零售云目前已经成长为苏宁切入县镇市场最佳利器。而这6千家门店,带给苏宁的不仅仅是最表层的营收增长。

零售云带来的门店快速裂变,在带来更多交易的同时,也沉淀了更多的大量的数据互动,从而催生了“C2M反向定制”策略——通过对用户消费数据的研究,进一步向上游供应链去做深度定制。

在这种策略下,苏宁将直接与供应链建立联系,将苏宁大数据与零售势能直接辐射到生产带与原产地上。与工厂、生产线相比,生产带和原产地具有更强的规模效应,大规模的产业聚集势必降低商品成本。

C2M的存在缩短了价值链,带来极致的效率、丰富的产品和价格优势,也进一步强化苏宁的供应链能力。刘怀力表示,零售云C2M的定制今年将做到200多款,销售占比会达到25%。

正如刘怀力在接受采访时说的,零售云与来自县镇市场的合作伙伴之间的关系,并非赋能而是共能。利用零售云的智慧零售解决方案,“小镇老板”们抓住橄榄枝,找到了一条便捷的创业之路;与此同时,零售云也借助深耕下沉市场多年的零售人,将苏宁的影响力以最快的速度扎根县镇市场。


 

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