罗臻毓

脚下是东二环核心商圈，在过去十几年，无数摩天大楼在这里升起，演绎着一个又一个财富故事。

和罗臻毓的采访，定在了北京来福士的办公区域内。工作人员询问，哪里采访更合适？我们选了一间小型会议室，没有过多的装饰，透过落地窗，可以看到大半个北京的繁华。

开业十年，这是凯德在中国的第二座来福士。加上去年末以128亿元收购的上海第一高双子塔(北外滩来福士项目)，凯德在华持有9座来福士项目。

过去一两年，凯德做了很多事情，出售20个商场予印力，大手笔收购上海等地核心地段物业，上演让人眼花缭乱的资本动作。

这一系列的买进卖出，被罗臻毓定义为“资产优化”。也是在这一年，罗臻毓迎来了自己职业生涯的另一个阶段。

2018年8月28日，凯德集团宣布最高管理层团队任命，罗臻毓是其中一员，被擢升至集团总裁的位置，执掌凯德最大的海外市场。

到现在差不多履新一年，我们可以清晰地看到他和凯德发生的变化。

“各时代出不同的英雄。”按罗臻毓的说法，凯德在不断地改变，以适应“China speed”。

履新一年

罗臻毓拿着一杯柠檬茶进入会议室。

印象里，这是小年轻才会喜欢的东西，大企业的掌舵者大多喜欢品茗，或来杯咖啡提神。

我们发觉，罗臻毓有了些变化。

“罗总瘦了，更帅了。”

“老了，怎么会帅。”他调侃，现在很多人都被带有美颜功能的相机欺骗，宁愿相信拍出来的照片，也不愿意相信镜子里的自己：“不过，现在镜子也能做到美颜了，和拍出来的样子是一样的。”

罗臻毓关注新事物，不是一个刻板守旧的领导者。为了工作，他会做很多“尝试”，例如如今与传统零售斗得如火如荼的电商。

“我要的尺码，都是在线上买的，店里没有那么大的码。”聪明的生意人，总能够在细枝末节找到商机，罗臻毓并没有将电商当成“竞争者”，在他眼中，实体店和电商结合起来会是一种更好的状态。

“不可能回到没电商的年代了，只有电商没有实体店不可能，只有实体店没电商也不可能。两个极端都不可能，为什么不能联合起来成为一体？”

提出一个问题后，需要去解决。罗臻毓告诉我们，凯德正在建立一个新的零售体系，通俗来说，就是打通线上和线下。

“我们有线上的凯德星商城，商家来租我们的店，我们可以帮它走到线上，产品可以在线上商城销售，面对的客户就更广。”线上走到线下亦能从中得到便利。

审慎、严谨是罗臻毓留给行业的印象，就像凯德这家企业。在凯德的商场，以每平米为计量单位，计算每平方米的成本、管理效应、租金、产出是甚至是交易量。

我们很讶异，国内大多的模式，租金能收上来就万事大吉。显然，凯德不是这种运营思维。

“目的是为了确保可持续。”在他的认知里，租金成本超过商家整体收入的30%，是要亮红灯的。

这种将商家看成“合作伙伴”的模式，一荣俱荣，一损俱损，但正是得益于这种管理思路，才能得到双赢的结果。

罗臻毓称，凯德运营办公楼也是这种思路，如何让办公楼里的白领融入凯德的生态系统？换言之，“如何拥有一批铁粉?就像明星那样，有个粉丝俱乐部，你开演唱会，他们肯定来。”

“他们会不会成为凯德住宅的买主？我希望是；能不能成为凯德商场的忠实粉丝？我也希望是。”

说完，他拿起桌上的柠檬茶，戳了戳，吸了一口。罗臻毓越发风趣幽默，和柠檬茶同框丝毫不突兀。

履新总裁一年，罗臻毓激情不减，带领的凯德有了不少变化，管理半径越来越大。

“找好接班人，我就好退休。”在凯德，这不是一个讳莫如深的话题，培养人才和交接计划在内部已经制度化。

“你才40多岁，就退休？早得很。”

“心态70岁了。”我们不太能分清这句话的真实度，毕竟罗臻毓总是带着恰到好处的幽默。

双赢故事

的确，需要罗臻毓操劳的事情很多，一切的改变从那场出售开始。

2018年1月，凯德宣布向万科印力出售20个购物中心所属项目公司的100%股权，总代价约人民币84亿元。

访谈伊始，我们就抛出这个疑问。尽管市场已经有很多解读，但依旧希望能从罗臻毓的只言片语中读出细节，和他的态度。

“这是资产优化的部署。”罗臻毓问我们：“我赢还是丁力业输?丁力业赢还是我输？”来自新加坡，他说话带点港普的腔调，和我们讲了一个双赢的故事。

“印力和万科在扩张，他们在那些城市有规模效应。”罗臻毓坦言，凯德在某些三四线城市的确没有优势，不具有规模效应。我们了解到，交易涉及的20家购物中心，分布在19个城市，14个城市为凯德仅有单一项目布局的非核心城市。

“这里面好多项目丁力业都熟，我跟他说，根本不用做尽职调查，哪里有柱子没柱子，他比我清楚。”

各有所需是交易的起点，罗臻毓笑笑说：“这场交易是双赢的结果。”

“我卖给他的时候有没有赚钱？”有。

“接了我的项目，他会不会持续赚钱？”也是会的。

他跟我们说，在出售项目的同时，印力接手了凯德20个项目的人才团队。对于印力，盖一个项目要费不少工夫，能够以一个合适的价格收购成熟项目是“赢”；对于凯德来说，能够实现资产优化配置，将资本放到其它投资上，提高价值。

“投的对不对要靠我们自己，我希望是对的。”

“我们也把那些资产做到了不错的业绩。”罗臻毓顿了顿：“唉，突然觉得有几个不该卖的，但是抽不回来了。”他的语气带点惋惜，也带点玩笑意味。

常驻中国15年，罗臻毓的普通话已经说得很好。

“各取所需。”罗臻毓思考了下，点点头，似乎对自己这个用词很满意。

如今，非核心资产的处置还在继续。2019年7月初，凯德出售所持有的全部建业地产股份予胡葆森(建业地产董事长)，作价28.31亿港元。

按照凯德的计划，未来将继续审慎地进行资本循环利用并用于再投资，集团的年度目标是剥离至少30亿新元(约151.65亿元)的非核心资产。

“没有一个战略永远是对的。”罗臻毓称，在不同的阶段，要根据环境和自身作出不同的战略部署，凯德亦如此。

“《孙子兵法》说天时地利人和。”这位资深球迷以球队教练为例：“你不能搞一个战略，需要有三四个球星才能打出这个配合。没有那个球星，战略再好也打不出好成绩。”

新的凯德

凯德在不断调整战略部署，出售项目后不久，我们就知道将钱用到了哪里。

2018年，凯德开始加大在广州、上海等核心城市的投资。11月13日，宣布以128亿元收购上海虹口星港国际中心项目，预计项目投资总额约200亿元，计划打造为上海第三座来福士。

2019年1月，宣布与淡马锡达成交易，以110亿新元收购星桥腾飞。这意味着，凯德将新增产业园领域的布局。

“这对凯德来说，在中国的发展就更完整了。”罗臻毓很清楚，城市更新抑或是产城融合，符合中国整体政策与城市化阶段。

“我们内部常说‘China speed’，中国速度。”罗臻毓身体微微向后仰，补充道：“中国的速度就是快，你得跟上这个市场的变化。”

不过，这也给新任管理层一个很大的挑战--如何让这个核心市场继续发扬光大。

“我们把星桥腾飞原班人马400多号人都并进来了。”他笑了笑：“我跟他们说，有了你们，凯德更腾飞。”

6月30日，收购星桥腾飞的交易正式完成。7月1日起，以一个统一实体运营，凯德产业园业务依旧以“腾飞”为品牌。罗臻毓称这天为“新凯德的第一天”。

同时，新的管理层任命也随之出炉。罗臻毓最新的职务是凯德集团总裁，中国。

从这天开始，凯德的业务范围更加清晰，旗下办公楼、购物中心、产业园、工业及物流、商业综合体、城镇开发和住宅业务，将按照地域管辖，包括新加坡、中国、印度、越南和其他发达国家市场。

服务公寓、酒店及长租公寓业务与基金和资产管理业务，将作为两个独立板块垂直管理。

我们问，接下来还有什么惊喜？

“既然是惊喜，现在就不能说，说出来就不叫惊喜了。”

罗臻毓懂得如何让现场变得轻松，他说，收购任何东西都要有时间去消化。人心不足蛇吞象，最后就会有问题。

“新加坡市场比较小，是靠世界经济支撑的。”他告诉我们，从这样体系出来的凯德，会很注重外来因素的影响，避免“翻船”。

于是我们问他：“对接下来中美的前景乐观吗？”

“不悲观。”但是有着阶段的谨慎性，罗臻毓给出了这个结论的佐证。

“中国那么大经济体，有自己的需求，而且会继续开放市场，这是必走的路，跟中美贸易没有关系；另外一点，外资在中国逐渐会得到同等的待遇。”

这些都给予了凯德此类外资在华投资的信心，言外之意，也存在让人焦虑的因素。

“经济的问题可以通过经济解决，这点容易。”但现实往往不是这样：“整个生产链和供应链是一体的，不允许这个，不允许那个，问题就很大了。”

罗臻毓举了个通俗易懂的例子：“本来是一家人，你要特意去分，就像人的身体，你说这个器官是美国的，要把它拿出来，换一个新的进去，那怎么活？”

“如果整个生产链价值链重新部署，过度期是我比较怕的。”他解释，这就像要把身体一部分器官拿出来换掉，不可能不痛，即使全身麻醉，也需要昏迷很长时间。

“过度期的代价是很大的，不止是对中国，对整个世界都有一定的影响，新加坡同样。”

所以，适合自己的增长是很重要的，“绷得太紧，小风浪挺不过去，可能就被别人接手了。”

“凯德是这个‘别人’？捡便宜？”

罗臻毓单拳放胸前，做出超人向前的动作：“时刻准备着。”

随后想想，他补充：“这不能叫捡便宜，我们是伸出援手。”

人到中年，罗臻毓身上依旧充满激情，这很难得。

“成为他们的领导，一定要激发他们的激情。”他看了看一旁的同伴：“怎么才能激发他们的激情?要用自己的激情去激发。”

还记得我们曾问凯德，高层候选人究竟需要哪些特质?得到的回答是：“拥有自我激励精神、优秀的专业能力，同时具备坚实的核心价值观。”

以下为观点地产新媒体对凯德集团总裁罗臻毓先生的专访实录：

观点地产新媒体：有人说，凯德不要的才给印力？

罗臻毓：不可能。

观点地产新媒体：今年动作很大，接下来有什么让人惊喜的动作？

罗臻毓：既然是惊喜，现在就不能说，说出来就没有惊喜了。

观点地产新媒体：下一步准备收丰树？

罗臻毓：没有，凯德收购任何东西都要有时间去消化，才能再吃，人心不足蛇吞象，最后是会出问题的。

1月宣布收购腾飞，法律手续的完成是6月30日。我们留了“腾飞”作为产业园品牌，服务公寓有雅诗阁，综合体有来福士，“腾飞”就是产业园板块的品牌。

我们本来有住宅、办公楼、商场、综合体，有了产业园之后，凯德在中国的发展更完整了。从业务板块的角度讲，做一些产城融合，符合政策和城市化阶段发展，产业园是经济的重要部分。

从片区角度讲，有一个产业园就有很多公司，就有很多就业机会，地方经济收入、税收都会起来。

为什么政府在推产城融合?因为之前盖了很多房子，但没有就业机会，这些地方被媒体称为鬼城。当然，国内不可能有太多鬼城，但是如果整个规划需要有产业才能造城，这些城镇开发起来有基本的经济体系能维持下去。

凯德不会放弃本来的商业，很多人说商场面临巨大的问题，连凯德也开始卖商场了，其实是出于整体资产优化的部署。

卖商场给印力，我赢还是丁力业输？丁力业赢我输？我觉得丁力业、万科和凯德都赢了。

印力有它的战略部署，它在扩张，跟万科遍布很多城市。我卖给他们的20个商场，其中有14个商场，凯德在那个城市就一个商场，没有规模效应。但他们可能有别的商场或业务，能够形成规模效应。

他们到那个城市如果自己盖的话，要花很长的时间，所以整体的效率比我们还是更优的，这是他们的赢。

这20个项目，好多丁力业都很熟，因为早期是深国投的项目。我跟他说，根本不用做尽职调查，哪里有柱子没柱子，你比我还清楚，很多是他们盖完了凯德才接手。

凯德在那些三四线城市没有优势，我们也把资产做到了很好的效率。卖给他们的时候有没有赚钱？也有。卖之后会不会连续赚钱？也是会的。

我们的赢是把钱抽出来，放到更其他投资上，也算赢了，但是投得对不对还要靠我们自己，我希望是对的。

从这个交易角度来讲，是双赢的，各取所需。他们买过去了，有规模效应和扩张的理由，也接过了20个商场的人员和管理体系。

突然间，我觉得有几个是不该卖的，但是抽不回来了。

观点地产新媒体：凯德资本属性很强，做项目想着几年达到要求要退出？

罗臻毓：有些人说我们算很细，每一个商场是以每平方米来算的，成本、管理效应、产出等都分析得很清楚，如果租金成本超过整体收入的30%就要亮红灯。

一个月只卖100块钱的东西，有40块钱要交租的时候，要赚钱是很难的。

在商场，我们把商家看成合作伙伴，走进商场的这些人是我们和商家共同的客户，这是一个管理思路的改变。

以前管商场只收租金的思路是不对的，我认为商场持有者和商家应该是合作伙伴的关系，共同把客户带进来，不止要带进来，带进来之后还要多方面的消费，这样才能得到一个持续性和双赢。

办公楼也是，我们在考虑怎么一起让这些员工也进入整个凯德的生态系统之中，住我们的楼，来我们办公楼办公，去我们的商场购物。

观点地产新媒体：抓了B端，还要抓C端。

罗臻毓：这些人会不会成为凯德住宅的买主?我希望是。会不会成为凯德商场的忠实粉丝？我也希望是。如果能有一个这样的生态圈，就能锁定一些忠实的粉丝。

凯德复购率很高的，有的家庭一周至少来三次，有些人天天报到，这些就是我们的铁粉。如何拥有他们?如何让他们更乐意在凯德消费？

所以，这个楼要有一定的特色，就像网红店，来这里一定要拍个照，但我不希望是人家的背景，只是拍个照，没有消费是不行的。

观点地产新媒体：是失败？

罗臻毓：当然是失败，主要是要当成一个生意做，多少年内要拿到多少回报，如何才能达到。租户来来去去，我们要确保这个楼有足够的吸引力，长线运营是凯德对商业的思路。

跟资本市场挂钩有一个好处，就是压力不出自于我，所以要给人家回报。资本市场很现实，做一个基金，有良好的记录，以后募钱就不难。如果做得好，人家可以看到你的体系和管理能力，尤其是已经看到了回报，往下走就更容易。如果失败，就没人相信你了。

有投资者进来我们也有压力，现实要往你讲的故事方向发展，基金到了某些阶段，达到回报是非常重要的。当然，凯德也有一些不足的地方，但整体风险控制比较好，基本上都能达到一定的回报。

以前很多人以为做地产就是盖了楼卖掉，不相信经营管理体系能带来价值。的确，市场疯狂的时候，有些人觉得我们赚钱太慢了，因为盖一栋楼花多少亿，收很多年租都还没有回本。

大家会说把它拆散了销售，资金就回来了，但是商业楼宇拆散了之后就很难管理，价值是往下掉的。

我觉得，不要往回看，就往前看。我们还是相信比较延续性的业务，也建立了整个管理体系和经营体系。到目前为止，这个管理体系应该是跑在别人前面。

当然，别人也很快追赶上来，像华润、大悦城他们做得也不错。

观点地产新媒体：国内企业还是学凯德好一点？

罗臻毓：各个时代都会出不同的英雄，从战略的角度讲，没有一个战略是永久对的。在不同的阶段里，要用不同的战略去部署。当然在部署战略的时候，也要看环境。

《孙子兵法》说天时地利人和，就像一个球队教练，你不能搞一个战略，需要有三四个球星才能打出这个配合，有时候没有那个球星，战略再好也打不出好成绩。

凯德有凯德的优势，在国内也有不足的地方。因为我们是外资，还需要外币进来，人民币跟外币的波动对我们是有影响的，如果人民币疲弱，转为新币，我所赚的钱就可能白赚。

作为一个外资公司，货币是盈亏重要一点。现在凯德私募基金，REITs，资产都在中国，但是基金都是以美金、以外币结算，欧美、亚洲的投资者为主。国内资本市场有别于国际资本市场，但也有一定的成熟度，有国际类似的产品。

但是这里的金融规则跟国际的产品还是有区别，怎么能适应这种产品，能不能有国内的投资者来跟我们一起合作，是接下来我们要做的事情。

接下来几年，我们要往内移，国际投资者对中国在现有的形势下还是抱有比较乐观的态度。

观点地产新媒体：怎么看外资在中国撤离？

罗臻毓：有不同看法，中短期来讲，有些是撤了。这是从比较快速交易的角度，例如股票、基金，随时撤，随时要进都不难。

但是地产的角度来讲，有时一失足成千古恨，你把黄金地段的楼卖掉了，双倍价格想买回来也不一定能买到。长线的角度看，上海、北京或者是一些强二线，还是可以看好。

房地产这个行业就是这么奇怪，对前景不同看法才会有交易。每个人都看好，谁会卖?有些人觉得价格合理了，就卖了。我们看到北外滩长期的升值潜力，就买了，当然也有像我们卖20个商场这样的战略。

观点地产新媒体：对接下来的前景乐观吗？

罗臻毓：不悲观，中国是世界第二大经济体，内部有一定的需求。如果要把整个生产链价值链重新部署，过度期是我比较怕的。就像把身体一部分的器官拿出来换掉，不可能不痛，即使全身麻醉，也需要昏迷很长时间才能换得完，过度期的代价是很大的。

不止是对中国，对整个世界都有一定的影响，新加坡同样也会受影响。

我说不悲观，但将会有一个阶段性的谨慎。长远来看，中国经济会往上走，整个体系会有一定的改变，咱们也要随着这个趋势来走。

在这期间不要把自己绷得太紧，增长固然重要，适合自己的增长速度更重要。太大幅度的扩张，绷得太紧的时候，小风浪挺不过去，就可能会被别人接手了。最近就看到一些企业被别的企业接手，这种情况要谨慎。

现在哪个房地产没有借贷？借两三年要到期的钱，能不能靠自己的能力还？很多借新还旧，如果刚好那时候资本市场有点动荡，发不出来就完了。

很多人认为，发不出是利息不够高，一定发得出。但到18%都发不出去怎么办?那不是有多少资产的问题，几亿美金的债过不了，企业就有很大的风险。

观点地产新媒体：凯德这时候去捡便宜？

罗臻毓：时刻准备着，也不能说捡，是伸出援手，跟捡是两回事。

观点地产新媒体：凯德在适应中国。

罗臻毓：我们内部有一个“中国速度”，就是要快，也就是说你得跟上这个市场。我们看得出，不管是商场、办公楼或者是接下来要做的产业园，中国变化的速度是很快的。

中国的发展是跳跃的，因为逐渐开放。外资现在有信心，因为外企跟中国企业能享受同等的国民待遇，而且中国会继续开放市场。

凯德进来25年了，如果一个外资说我今天也要学凯德，25年后能不能到这个规模？我觉得不一定。看清楚前面的路怎么走，是这一任管理层很大的挑战，怎么样让我们核心的市场--中国继续发扬光大，继续强大起来。

当然不一定以规模来衡量，更多是对市场的影响和整体的回报。所以，我不说几年内要盖多少个Mall，或者要做多少亿的资产。

观点地产新媒体：凯德以后的定位是怎样的？

罗臻毓：我们有个新口号，叫“值得信赖的城市更新合作伙伴”，是比较综合的，涉及全产业链。其实，还没有收腾飞的时候，凯德就已经在做产城融合。

观点地产新媒体：将腾飞原班人马并进来？

罗臻毓：原班人马，他们在中国有400多号人，全部并进来，就变成凯德集团(中国)的一个板块。我们跟他们讲，有了你们，凯德更腾飞。

当然有些中央的功能会集中，包括一些支持部门，像企业传播部、人力资源、财务这些并起来，变成一个体系。

观点地产新媒体：如何看电商带来的竞争？

罗臻毓：我们不把电商当成竞争者，要包容。凯德在慢慢建立一个新的零售体系，现在有一个虚拟的凯德星，商家来租我们的店，我们可以帮它走到线上，产品可以在我们线上商城销售，面对的客户就更广了。

很多商家是线上和线下两套体系，线上买，要到线下取货是不行的，线上取货，线下换产品也换不了，怎么打通这一点？商家也在考虑。

我们也在帮他们做调整，如果接受了多渠道的销售体系，那就可以了，怎么打通线上线下是我们要做的。

现在不可能回到没电商的年代了，只有电商没有实体店是不可能的，只有实体店没有电商也不可能，两个极端都不可能。

这两个在中间博弈，为什么不把他们联合起来成为一体?这样就更好。

观点地产新媒体：有开发商说住宅的净利低于10%就不做，否则稍微经济不好，自己就崩掉了，凯德内部是不是三年达不到基金的要求就不干了？

罗臻毓：要拿一个龟壳来算一下（开个玩笑）。

我们是有回报要求的，要几个点都可以算出来，售价高一点就可以了。像住宅，最重要的是预估售价，根据预估的售价判断地价。

一般我们拿地输给别人都会安慰自己，人家预估的售价比我们高多了。我们看不出当时为什么面粉能贵过面包。也就相当于，两年之后卖的价格是现在的1.5到2倍，才会面包贵过面粉。

凯德有时候是另外一种情况，用很多钱做一个项目，我们会比他们保守很多，如果限价，到预售的时候可以不卖，有足够的资金支撑把它盖完，不会说不卖就烂尾。

但是，盖完了之后就会比较急，因为盖完的楼就是现楼了，一个合适的价格就卖了，因为不想盖好的楼晒太阳。

另外，从报表的角度来讲，还没盖完的楼，要等交楼才入账，所以不急。我认为6个月后能卖更高的价，或者是政策会宽松一点，我就等。但盖完的楼就入账了，我不要持有这个库存。因为现楼就是库存，持有现楼就在晒太阳，所以楼盖完之后我不想持有太久。

我们现在的楼盘，如果以限价的价格卖的话，都不会亏钱。

观点地产新媒体：限价也不受影响？

罗臻毓：不是不受影响，当时预估现在卖100，过两年能卖200，现在只让卖130，对我来讲赚少了，但是没有亏。我们在上海有一个项目要开盘，以现在的限价还是赚钱的，只是赚多少的问题。

观点地产新媒体：限的时候少赚一点。

罗臻毓：这是现在最大的安慰了，到最后盖完，以政府的限价来卖，也有钱赚。

商业地产也一样，我们为什么买双子塔?因为觉得北外滩的潜能没完全发挥出来，那边会有很多商业起来，所以未来会成为一个成熟的商业片区。

我们买这个项目，以预估的租金和以后的增值，回报肯定会达到预期的目标。

观点地产新媒体：为什么能以这个价格拿下？

罗臻毓：因为总额大，整体要200亿。去年那种环境，掏200亿不容易。总价越高，竞争者就少，一下子要拿200亿出来，很多人没有这个实力。

这体现我们的眼光之外，也有投资者信任我们。通过基金拿下的这个项目，这栋楼我们只持有大概20%多，新加坡投资公司出一半的钱，还有其他投资者出一部分。

能操盘一个这样大的项目，也体现了凯德资本运作的能力，这些投资者比较信任我们。

观点地产新媒体：商业地产是否会进入一个并购时代？

罗臻毓：整体竞争比之前激烈很多。从房企来看是有一点整合的迹象，前面30家，尤其是前面10家，规模越来越大，也在不断收割别人。同时，在转型进入商业等领域，像我们这样发展整个产业链。

从商业地产来看，现在不只拼地点，还要拼管理能力。对我来讲，好地段的商业楼是整个经济和城市发展一个重要基础设施，任何一个经济体系都不能没有商业楼支撑。

只是这个商业楼要怎么运作，扮演什么角色，市场往后走可能会有一些变化，但是完全没有他们也是不可能的，就好像有汽车一定要有路一样。

现在的路是适合现在这个时代的路，以后如果都是电动车的话，可能走在路上，一边走就一边充电。路还是路，但是增加了其它的功能。如果说汽车开始飞了，路就不需要了，如果汽车还是在路上走的话，路还是需要的。

对我来讲，整个城市延续发展，经济继续发展，需不需要商业楼?需要。只是商业楼扮演什么角色，增加什么服务内容，或者怎么规划，可能要随着市场和时间的变化不断地调整。