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西西弗书店董事长金伟竹:我们是这样做书店的 
   2017-7-19   联商网 

      联商网消息:西西弗是中国屈指可数的连锁书店,“新书店”杰出代表,“参与构成本地精神生活”,卖图书、文创、咖啡。1993年开出第一家店,2009年开购物中心首店,目前在全国已经拥有83家门店。

      西西弗经营理念概括为三点:空间体验是基础,产品运营体验是核心,服务互动体验是增量。2017年,西西弗计划开出42家店铺。其发展主题为:向内、向外、创新。西西弗的商业模式是什么?是怎样做的?7月13日,联商网邀请西西弗书店董事长金伟竹,在中国新店铺发展论坛上分享书店生存之道。

      金伟竹:

      如果今天站在一个市场角度来看待西西弗,会认为我们是一个创新型的书店形态,实质上我们更愿意把自己定义成是一个研究型的形态关系的书店和企业。

      我们也在探讨需求性思维与互联网思维的关系,今天到那儿都能听到互联网思维,但互联网思维与需求性思维又是什么样的关系?

      我们看到市场上有大量的形态创新出现,透其本质来看,创新真正的立足点在什么地方?我认为亘古不变的都是在研究顾客客群,放大一点是人性需求关系的问题。

      十年前我们就从这个角度去思考,西西弗的定位、模式、体系是什么?未来我们应该怎么做?

      一、西西弗的定位

      参与构成本地生活,在精神生活上有所建设,这是西西弗的一个情怀和发心。

      我们想参与构成本地精神生活,那怎么样进一步落地呢?引导推动大众的精品阅读,是我们要去做的事。

      书店有很多形态,有大众有小众的,新华书店是大众的,还有各种各样形态的独立书店,还有专业性、小众性的。西西弗做这件事最大意义是在于中国一个阅读系数这么低的市场上,可为的一件事就是如何把大众精品阅读推动起来。

      西西弗所做的是主题形态的,带有体验形态的,但它是连锁的,它是走精致化路线的这样一个书店,所以西西弗不会做很大的跨界书店。我们是大众精品书店,里面的咖啡、文创部分这也是作为周边阅读延伸所提供的。

      在西西弗书店,图书的占比高达80%,咖啡占15%,文创才占5%,它必须符合体验的连锁精品书店。要想把这种书店复制下去,必须要建立体系机制专业精细运营,要建立高标准的机制。

      二、西西弗的商业模式

      从商业角度来看,我们具有商业性、体验性、平衡型。

      商业性

      很多人总认为书店要高大上,要以售卖文创商品为主。实际上,中国人文化刚刚开始,拿什么创啊?也有很多人说,书店开到购物广场里面去是为了引流,我现在想问问,哪一家书店能做到引流?

      其实,书店是高转换形态的一种商业,它是一个配套性质的存在。我经常这样举例子,星巴克的咖啡不一定最好喝,但是中国人的咖啡文化是星巴克启蒙的,星巴克在中国成为咖啡的代名词了。作为一个配套来说,就是这样一个价值存在。

      西西弗最注重的是库存周转,库存周转才是零售业往前推动的核心指标。书店行业做到一次周转次数的都不多,西西弗是1.6次,年坪效1.2万,这是83家店的真实数据。

      体验性

      我们也是中国最早提出空间体验的书店,从重庆龙湖天街开始做这种空间,要把空间做得很漂亮,要做得有颜值。

      但是几年后我们提出了物理空间体验为基础,它不是这个事物的核心问题,真正的核心问题应该被定在产品运营体验,你怎么做产品?怎么做管理运营?然后以服务互动体验做成我们的增量,构成了我们这样一个体验。

      西西弗永远在想,我们一定要在氛围上,给予读者和顾客温暖,我们不需要震撼,说很大的房间让大家觉得很震撼,这不是我们要走的方向。

      进来以后他会觉得我在这儿有一种丰富性,图书很多。要把5本书的陈列,让读者在他感受当中像10本一样,丰满性是人心理的作用。

      第三是可驾驭性,你的读者进入你的书店之后,他不会觉得我进入这个店无从下手。而是你能清晰的告诉他,在这个书店能轻易驾驭找到要买的书,那么读者在我们这儿就很快很容易找到他的需求。

      我们去年推出了卖场十大引导主题,我们从一个小孩子阅读开始,对家长和孩子进行引导,生活类图书、文学、社科、宗教,从人的精神需求层次关系到最后你的信仰如何寻求,所以要把这些融入到卖场当中。西西弗分类方式完全是自己独有的主题分类方法,这些东西都是要切入到读者的心理当中来去思考这些东西。

      为实现产品运营体验为核心,我们用了七年时间,建立了19个专业系统。西西弗的确存在一个庞大的后台,83家店后台有300号员工,总员工量是2100人,为什么要这样做?因为我们知道,书店走连锁形态一定要对专业度有很高要求,架构很重要。

      店小的时候,企业规模小的时候靠人可以解决,到企业发展到一定规模那就不是人解决的问题,结构性问题摆在这儿。结构搭建如果不合理,将会产生巨大的浪费或者说错误,所以我们很注重后台的建设结构,专业搭建建设。西西弗有19个系统,8个中心建制,4个事业部建制,剩下都是系统建制,每一个对系统下面还有50多个专业部,专业部下面还有专业组,这是对专业性的建设。

      在没有大数据提出之前,我们自己就开始建设了。图书在零售业里复杂性是排在前面的。第一,SKU货多,很密集。第二,产品非直观性。

      从物理消费来看,这个东西好不好吃,都很直观,但书是内容性的东西,那如何才能做到精准呢?我经常会说这样的话,懂书的书店一大把,西西弗也算一个。但真正懂得书与你的顾客定位适配性吗?

      我看到一些书店系统,书真的很不错,但是所有的人都站在这儿翻看,你再看收银台,收银员在打哈欠,为什么?它没有办法转换,你这个书是很好,作为消费者来说很贵,那读者只能站在这儿看,那这个生意怎么来?

      西西弗为了解决这些问题,建立了自己三大数控模型,采控、流控、调控。

      采控是作为采购供应链体系用的体系。中国一年有30万种出版物,我们只采购3万本,每一本书进入西西弗的时候,进入哪个店,是跟数据模型匹配的,因为要跟顾客做到匹配性。

      流控是这个书进入西西弗以后,应该在什么位置,都是数据控制的,新品都要进入头部,我们严格控制了商品流的流控关系。

      零售业库存是一个永恒话题,库存的优化关系,相互之间作用必须通过调控来掌控。这三大控是西西弗建立商品核心关系的一个核心模型。围绕着这个核心,再去建立方方面面的标准关系。

      服务互动体验是增量,。西西弗是一个文化平台,我们有文化中心,去年我们做了1000多场活动,今年还会突破1400多场,大大小小各种活动。未来西西弗2.0版本活动在下半年会推动起来。

      平衡性

      我们去做书店的时候要考虑,第一,文化与商业如何平衡。商业注重了,不注重运营也是没有逻辑支撑下去的,所以第二点是商业与运营的平衡。第三,实体运营与互动服务的平衡。西西弗这些年在发展过程当中,更关键是大体系建设关系,如何建立业务体系,管理体系和团队体系。这三大体系建设是必须要形成体系闭环。

      今年是西西弗最关键的一年,9月31日,我们将突破100家店。北上广深全面进入了,我们开始进行下游深化,我们将在明年上半年完成对一二线城市的布局,除了乌鲁木齐、拉萨、港澳台之外,西西弗所有省会全部布局完成。

      我们将围绕需求关系和打通资源关系建立一个生态母体,通过几大平台整合关系,新技术应用,形成西西弗3.0复合型的方式。

      (来源:联商网)

 
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