近年来，家电零售连锁业取得了前所未有的发展。通过多年的市场搏击，中国的家电连锁业已经在洗礼中成型：低价、规模化、专业化。特别是近几年，家电零售连锁业在跑马圈地式“大扩张”、“大辐射”快速开发区域市场后，并取得了显著的销售增长和市场地位的提升，但单店盈利能力仍难提升。

        单从当前家电连锁业在整个中国市场的生态现状来看，在一二级市场已呈饱和之势，市场竞争呈现白热化。据了解，包括大商电器、石家庄北国电器、合肥百大电器、江苏文峰电器、山东银座电器等百货零售商，依托业态互补、商圈集客、品牌影响力以及供应商长期合作优势，大力发展高档百货店中店、核心商圈单体店、周边市场连锁店等，目前已经发展成为足以与国美苏宁模式抗衡，分鼎城市市场甚至“独占”当地市场的重要力量。再加上电子商务和其它形式对家电市场的掠夺，家电连锁业的利益市场实际上已被瓜分，这造成家电连锁业不得不向三四线市场扩张。而以社区型生活广场、发达县级市场、中心城镇和富裕地区的发达镇为典型的三四级市场还处于成长期，营销成本低，对家电消费的潜在需求空间巨大。

        据苏宁三季报显示前三季度实现净利润34.93亿元，利润增长继续保持快速、稳健的势头。据信息透露，目前苏宁在国内市场共开设店面总数近1500家，未来十年，苏宁将保持每年200家店以上的开店速度，到2020年，国内市场店面总数将超过3500家。而其在三四线市场的布局也将加大布局力度。资料显示截止2010年底，苏宁"家电下乡"累计产品销售额达1732亿元，相比2009的640亿元，累计增长达170%，这其中三四级市场做出了重要贡献。根据苏宁未来十年战略规划，苏宁将不断提升三、四级市场店面数量占比，扩大连锁网络的纵深，将三、四级市场门店数量占比由26%提升到60%以上。对三四级市场的充分渗透，将有力推动苏宁电器整体销售规模的持续高位增长。

        多功能服务配套是决胜三四线市场的利器

        在一二级城市市场，两大家电连锁巨头国美苏宁都取得了优势，但在规模更大的三四级市场，国美和苏宁均有“水土不服”之感。从中国连锁经营协会获悉，2009年以国美、苏宁、百思买为代表的电器连锁在国内家电零售中的销售占比第一次出现了同比下降的情况，而东莞时尚电器、扬州汇银等在内的二十多家区域性电器连锁，以及大连大商电器等百货系家电连锁的销售占比则改变了前几年日渐萎缩的局面，并部分收复失地。2009年家电下乡登记销售额达到了692亿元，其中国美、苏宁的销售占比不足5%。虽然国美、苏宁在三四级市场的门店数量也达到了近600家，但是在与区域性电器连锁的竞争中落了下风。虽然这与家电下乡等政策性因素，以及国美电器遇到的特殊事件有一定关系，但对于国美、苏宁来说，在三四级市场的确面临着很多麻烦与困惑，主要显示其在零售门店网点选择、物流基地覆盖、售后服务、当地消费文化的融入、维修以及反应速度等方面与区域性电器连锁有明显的劣势。

        为了改变在三四级市场被动的局面，2010年初苏宁电器在全国各省抛出了布局三四级市场的开店计划。其计划在2010年一年在三四级市场的开拓几乎相当于前十几年的规模。因此2011年，国美苏宁的重点就都放在三四级市场。与此同时，为了弥补在物流配送上的劣势，苏宁电器从2008年开始在全国各地建设15家物流基地，到2010年北京、南京等地的物流基地已经完全竣工，而其他的物流基地也计划在2011年前投入使用，这为其门店下沉提供了条件。物流“国八条”的出台，也为其扩建物流配送基地带来了极大的利好。

        然而区域性电器连锁也并非坐以待毙，近20家区域强势家电连锁企业，一直以来立足二级市场，依托分销网络建设，深耕三四级乡镇市场，效仿沃尔玛、山田电机等郊外型连锁发展模式，目前已经基本形成一个分布全国，称雄当地的城镇复合型家电连锁群的态势。

        家电连锁业的发展现状及成长困惑透视

        在三线与四五线市场之间，家电连锁巨头们正遭受着“地方武装“的狙击。我们在前面已经分析到，两大家电连锁业巨头均把市场政策套牢三四线市场，但许多农村市场以及四五线城乡结合部的复杂特性并不如连锁巨头们过去所征服的市场那样好掌控。尽管投入颇大，效果却不尽如人意。相比苏宁国美等巨头，走惯了山路的“地方武装”优势明显：首先，他们熟悉本地市场的消费需求，采购时能很好地做到有的放矢；同时，由于采购量不大，一般都是现货现结，成本控制和供销关系同时得到了强化；其次，家电下乡政策为其创造了新的增长机会，许多适合农村市场的产品都集中到了这些渠道之中，为其巩固了农村市场。具有代表性的是荆州薄利电器、扬州汇银家电、金华四通电器、宁波国贸家电、南通文峰电器、绵阳家福来、牡丹江广汇、包头同利等等。他们的群像特征明显：立足小县城和农村市场，辐射范围为一省之内几个地、县级市。

        原浙江国美电器有限公司总经理现任鸿伟摩尔董事长杨建伟先生认为这类企业大都采取平行扩张和向下游乡镇延伸的策略，在县城和乡镇密集布点，走“零售+批发”的复合型模式，连锁模式包括 “夫妻店加盟”、小规模农村店等；规模大都约在1到10个亿，虽然整合实力不大，但很好解决了单一零售业务量小的问题；深耕某一区域及其周边农村市场，并且根基牢固。2010年，汇银家电在香港上市，“农村包围城市”路线的价值开始得到正式认可，但不可简单复制。

        那么，“地方武装”在三四线市场如鱼得水的制胜法宝是什么呢？首先，完全买断制的采购模式更适合规模较小的基层市场。其次，解决农村消费者的便捷问题，最为直接的方法就是把电器店开到农民的家门口；而解决三四级市场消费者的信任问题，最有效的方法就是用统一的品牌、商品、定价和服务开设连锁店，由容易被消费者信任的当地人来管理。第三，售后服务将成为小连锁最强有力的优势。但问题同样存在，如何保持高成长性，是所有家电连锁“地方武装”需要考虑的问题。

        区域连锁：小鱼抱团联合抗击家电巨头

        与自然生态圈里大鱼—小鱼—虾米的层级构成一样，家电连锁链条上同样存在“小鱼“级别的中间规模连锁商。他们大多盘踞二三线城市多年，至今仍占据着相当大的市场比重，代表企业有武汉工贸家电、大连大商电器、浙江百诚、合肥百大、安徽国生、重庆商社、深圳顺电、浙江富阳中亮、仙居三峰家电、临安方宜等。他们以省会城市为中心，逐步在省内各县市形成广泛覆盖；目前规模介于5至80亿之间。

        原浙江国美电器有限公司总经理杨建伟先生认为他们走的也是与国美、苏宁等家电巨头“类金融”模式扩张不同的路子。商品采购方面，普遍先款后货，深受供应商欢迎；在连锁发展方面，更看重提升单店质量；此外，打造“亲情牌”是他们的共同优势；与全国连锁相比，这类区域分销商在二级，甚至三四级市场的商业模式更具灵活性和适应性；相较大多数基层连锁而言，他们又具备更高的采购和规模优势，更重要的是他们在终端营销的商品价格上具有灵活的应变能力以及网点延伸度和即买即送的地方亲情文化等多个优势。

        眼下，这类企业也已不满足于在中间市场上自娱自乐。被视为最具可行性的方式是由各个地区性的家电连锁企业自发组建，一家区域家电连锁商采购平台这条道路。这种可行性方式的试水者是中永通泰。虽然后来中永通泰无疾而终，这一模式却解决了连锁业态在中国家电分销产业发展初期的快速扩张与成功复制等问题，更为各个区域家电代理商和批发商的连锁化转型提供了模式借鉴平台。2010年7月，全国消费电子渠道商联盟在北京成立，成员皆为区域性家电渠道商。这一次，由于市场增长重心转移到三四线城市，许多脱颖而出的基层连锁也都被纳入体系之中。中国家用电器商业协会理事长朱仁和宣称，“未来几年内联盟将会形成千亿的销售规模，中国家电连锁行业将会是否会形成国美、苏宁和联盟三足鼎立的局面我们拭目以待，”从当下的现实情况来看区域家电连锁之间不存在竞争关系，相互都是立足于各个区域市场进行发展和扩张的企业，是往下走，精耕三四五级市场。所以，相互之间可以在信息共享、经验交流、模式探讨等方面进行联合。我们之间不存在侵略性、谁吞并谁的问题，而是要相互扶持，把未来三四级市场做大。”

        从村镇到县市，再到各级城市，在分销连锁渠道已经被精耕细作到极致的情况之下，盯上家电市场这块蛋糕的还有很多人。

        最直接的是家电生产制造商自建的连锁渠道。首当其冲的是一些家电品牌开设的专卖店。为了保障售后以及避免被连锁渠道商卡脖子，许多白电制造企业多年之前就开始铺设自己的专卖店渠道。如今，这种密集分布的渠道脉络令制造商们受益匪浅。目前在三四五级市场，美的、海尔、格力电器的专卖店随处可见。

        另一种渠道建设则是完完全全的市场争夺，代表者为日日顺电器。它由海尔于2003年出资成立，专门负责海尔集团综合电器专营店发展战略规划和乡县镇市场的家电销售。背靠海尔的品牌和渠道优势，销售额呈几何式增长，近三年速度都保持在30%以上。

        而来自零售渠道入侵的危险也不容小觑。特别是早已遍地开花的零售仓储也加入这场争夺战。2010年11月，全球拥有437家商场的全球第三大批发零售企业，德国最大的零售批发超市集团麦德龙，与富士康合资的家电连锁品牌“万得城电器”在上海开业。并定下了2012年在沪门店数达到10家，2015年在全国开辟100家万得城连锁店的目标。富士康也在不断鼓励其员工开设小型家电超市，其目标主要面向广大的农村市场，寻求新的利润增长点。

        最大的威胁可能还是来自电子商务的迅猛增长。如今，不少家电销售网站以丰富的货品、便宜实惠的价格、配送物流的便捷迅速蹿红。除了大型家电产品，规模庞大的3C电子消费产品的网购市场也会令传统连锁渠道们措手不及。但电商介入家电市场最大的瓶颈仍在于物流配送和售后维修等环节。目前来讲，网购家电的售后服务只能达到最基本的退货、保修等保障。所以厂家在售后保障方面的力度还是倾向于连锁渠道。

        电器连锁巨头远景规划发布未来十年规划

        截止2011年年底，两巨头的门店数量就已达2200多家。苏宁公布的2011年新增门店目标为 370家，国美为480家。但两大巨头在一二线城市的布局已趋于饱和，三四线城市的开发不具备优势，继续沿用过去的老套路显然并不是最明智的抉择。要获得实实在在的利润增长，除了规模便是单店盈利。提高单店效率的另一个考虑源于改善与一些家电制造商关系。据悉，苏宁国美在三四线城市受阻相当大程度是因为许多家电企业不愿意其再往下深入。反而是目前这种城乡二元化、全国与区域家电连锁共同发展的渠道局面，反而有利于增加其对渠道的控制力和话语权。

        此外，国美、苏宁还以“自有品牌或专营品牌”等形式，涉足家电制造产业的步伐。但这种模式并不被专家看好。相关人士指出，“从零售向制造延伸，会增加零售商的管理链条。一旦无法在自有品牌业务上获得稳定的市场和利润，很容易造成管理成本的成倍支出。”

        除了传统的线下市场，网上销售和海外市场的拓展有望成为连锁巨头未来的增长爆发点。2010年2月，苏宁正式对外发布上线其网上商城苏宁易购全年销售额即突破20亿，占中国3C家电网购市场10%的份额。同年11月，国美以4800万元收购了B2C网站库巴购物网，并相继在成都、武汉、深圳成立分公司。

        海外市场也被视为是连锁巨头获得高成长的又一蓝海。这方面，苏宁电器已经涉水成功。2009年，以金融危机为契机，苏宁电器进行了两次成功的海外收购。一是认购了日本老牌电器连锁企业LAOX公司27.36%的股权。二是以3500万港元收购镭射公司，正式进驻香港市场。这两项举措使苏宁电器完成了提前“出海”的计划。而苏宁管理层表示，2011年不排除更多收购式的海外扩张举动。

        据资料显示2011年6月刚刚推出55亿元定向增发融资计划的苏宁电器，发布了2011—2020新十年发展战略，勾勒了一系列长效有力的增长点。主要包括：全力发展电子商务、快速渗透三四线市场、稳步拓展海外市场、深入推进营销创新变革、持续强化后台、品牌优势、协同构建智慧苏宁等。这表明，苏宁的产业格局已发生根本性改变，其多元化拓展模式已通过近两年的实际运作有力地证明了一个事实：作为其拳头产业的家电连锁业正凭借其旗下其它产业的合力推动迸发出更为强劲的增长动力。然而，高层动荡落幕的竞争对手国美电器也刚刚公布其全新的五年战略规划，再次强调门店的扩张速度。“新一轮的开店"军备竞赛"已经拉开。

        原浙江国美电器有限公司总经理杨建伟先生认为对于家电连锁企业在未来的的发展模式上应充分考量三四线城市的经营与选址方式，真正赢得市场的应该是市场覆盖率与加强终端建设的配套与完善不同文化差异地区的服务满意度，建立稳健的客户群，融入当地的消费文化，以点带面的的网状布局方式辐射到乡镇网点，也许是现阶段家电巨头连锁企业应对当地品牌“地方军团”之上策。